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第三章 销售展示
作者：卜凡    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-14

　　销售中高档次产品往往牵涉到引导和协助，许多顾客会愿意多付出一些钱，只要那个促销员能够聪明的给顾客一个理由说服他自己，而且这个理由要能够使顾客显得聪明或不自私，或者有深切感情，或慷慨、或善于判断。
　　
　　举例：比如有个人去买炒锅，他本来不肯花两倍的钱去买更贵的，但促销员告诉他，这个炒锅给他太太用最合适，或无烟或不生锈或不粘油。总之他买了这口锅，回到家告诉他太太，他是考虑到她才多出两倍钱买下的（实际他买这口锅的真正理由可能是出于炫耀，让邻居/朋友看了羡慕，但这个理由不能明说，也不能对自己承认）。聪明的促销员总是会提供各种让顾客购买的理由。
　　
　　销售展示就是围绕着满足顾客的需要来讲解产品的功能，讲解功能的使用要比讲解功能本身略胜一筹，而向顾客描述他在使用这些产品功能时的种种方便与享受时的情景，则远远高明于讲解功能本身。这才是最大程度地激发顾客的购买欲望。
　　
　　在这种时候，我们可以结合着各种令人信服的功能演示，在顾客的心中描绘出他正在享受这些好处的生动景象。
　　
　　例“当你洗衣服时,##傻瓜(专业抽象的全模糊技术词语换用通俗形象的说辞，便易顾客理解并融入心智)洗衣机：
　　
　　（1）.首先会感觉你放进洗衣机里的重量(主要表现区别是一般洗衣机是直接进水，而##洗衣机是先左右转动波轮，根据衣服对波轮的阻力大小，感觉你放进衣服的轻重，自己决定进水多少)，然后知道应进多少水，同时提示你该放多少洗衣粉。
　　
　　（2）.##傻瓜洗衣机能够根据浸在水里的衣服吸水强弱，判断衣服的布料是哪类，然后通过神经(把各种传感器比做自己身上的神经)传给大脑(电脑控制板)，决定采用什么样的水流方式去洗不同布料的衣服。
　　
　　(3).##傻瓜洗衣机通过洗衣粉泡沫的丰富程度，判断衣服的脏净程度，然后决定洗涤的时间长短(如有顾客问到怎样判断，可给其分析如果衣服脏了，水肯定浑浊，泡沫就会少些；如果衣服较干净时，水就会清些，泡沫相应也会多)。
　　
　　（4）.##傻瓜洗衣机还能根据衣服的吸水强弱程度，通过神经决定和修正内桶脱水时的转速快慢和脱水时间。
　　
　　“##傻瓜洗衣机总是能够做到根据你洗衣服的实际情况，做出最合理的洗衣方式。这是专门为你们这样的高档人群量身设计生产的最新技术产品，最能帮助解决你目前要面临的各种其它洗衣机带来的烦恼，解决你的实际洗衣难题。”
　　
　　上面几段全模糊技术的描述说辞，更多的是##模糊洗衣机所带来的全心各种情景。有些词是修饰性的，在讲了这么多后，告诉顾客“只要轻轻点击开关和启动两个键，就能马上达到这种洗衣机所带来与众不同效果，那是多么让你感到欣慰啊！不再为这些那些的各种小问题而烦恼！”这句话的意思主要是区别一般竞品洗衣机。这段话如果在现场边演示边介绍，效果会更好。通过这样的讲解使顾客加深对强化##模糊洗衣机与竞品的半模糊/智能技术理解和区隔。
　　
　　在不知不觉的情况下，加深顾客的联想效果非常重要。例：“你买了洗衣机打算放在洗手间里吧？”顾客：“是。”促销员：“一般洗手间位置空间较小，你怎样放？我帮你参谋参谋，会不会淋浴盆、门或其它碍事，使你用时不方便？”（给顾客留点时间思考）“不过你放心，不管你怎样放都没问题，##作为波轮洗衣机行业的世界第一品牌，有很多人性化设计，这有专门为上海家庭设计的（住房洗手间面积小）玲珑精致的瘦身外观，还有右置式的电脑版设计，符合你生活一般用右手的习惯…...从所有的细节来体现，与众不同的杰出表现，如你所需求的意愿……”
　　
　　在上面几段讲解中引起顾客的这种需要，有的顾客确实需要这样的设计，引发顾客的强烈接触，可能也有的顾客则不然。但无论哪种

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