设为首页|收藏本页|用户反馈|网站地图
今天是：
您现在的位置： 中华商界专家网 >> 卜凡 >> 文章正文
一个汽车经销商的求生之道
作者：卜凡    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-14

就是说：给总代理在团购方面要放弃一部分市场，只能在家用市场上进行争夺。
　　
　　基本上而言，如果继续以*飞品牌为生存之道的话，只能依靠厂家调整现有产品以增强市场竞争力或开发出新的产品拓展市场，总代理在此基础上应该做的就是合理布局，增加销售网点，开展更多样的营销方式提升销售，这样做必须与厂家紧密合作，及时有效的运用各种资源参与市场竞争。而现实的情况是，厂家的产品规划在一定的时间内不会有任何变化，甚至市场反应也比其他厂家慢一拍。同时，总代理还发现厂家的住站销售正在利用职权之便筹备自己公司销售*飞汽车，由此，在销售政策和提货等等与市场销售直接相关的方面直接危害了总代理的权益，也造成了总代理在市场上的很大被动。厂家对此事并未进行处理，这样双方的合作有了很大的矛盾，也逼迫总代理要根据市场进行相应的调整以求生存。
　　
　　突围的方向在哪
　　
　　无论是*非汽车的品牌市场还是厂家的发展前景，都不能让总代理有信心和安全感。经过商量，我和总代理都认为*飞汽车经过公司内部的调整可以稳定在一个销售量上，这个销售量仅能维持公司的正常运作，无法更进一步让公司发展，公司要发展必须增加其他的项目。
　　
　　这对厂家而言是一个比较可悲的决定。因为厂家的产品、政策、市场的运作手法…已经束缚了经销商的发展，使得经销商将主要的精力和资金投到其他方向上，这种做法的结局对厂家非常不利。而对经销商而言，也是不得已而为之，但是为了生存和发展，就必须贴近市场，掌握市场。
　　
　　增加其他的项目是一种走出困境的方法，但应该增加什么项目呢？根据对公司现状的分析我提议应该在当地有效的建立起公司的品牌，然后利用公司这个品牌推广新增加的项目；而在当地，只要说到*飞汽车，基本上都会想到是这个公司代理经营的，并且相关的服务都还不错，也就是说，公司在当地已经有了一定知名度，也就有了一定的品牌基础；并且公司在当地消费者的影响中就是一个经营经济型轿车的公司，经济型车又是当地汽车消费的重点所在，所以新增加的项目应该以此相关联。
　　
　　有了这个基点，剩下的就是寻找具体的项目了。
　　
　　病了就要吃药，但也要根据自身的条件选择最合适最有效的药
　　
　　我们与公司的财务总监一起讨论了几种方案的可行性后，决定同时开展几项工作：增加一个新的以SUV、皮卡和教练车为主在10万元左右的品牌汽车，为此公司另外成立一个销售部，聘请了一名对此类车型销售非常有经验的经理具体负责这个部门，并且将原来*飞汽车的展厅划出一部分来展示新增加的品牌，同时在销售制度上也作了相应的调整，保证两个部门的独立性的同时也考虑到了相互的帮助和资源共享，并且也借此机会将以前公司销售人员收入由部门统一分配的大锅饭现象改成更多体现多劳多得的激励政策，再运用其他合理的竞争激励手段，有效的提高了销售部的积极性和工作热情。并且由于引进的皮卡、SUV、CUV的车型有较强的针对性，为了能够较快地看见销量，公司积极开发二级市场的合作伙伴，并尽量给他们各方面的支持和指导；而原来无法有效介入的政府采购也得以实现，增加了公司的知名度和美誉度，相应的也扩大了原有*飞汽车的销售途径和销售机会。
　　
　　另外还增设了一个二手置换部，置换的新车以自由品牌为主，该部门由公司原来的信息部人员具体操作，并直接向销售总监负责，其他部门人员在工作过程中了解到这类信息可将信息交由部门经理转交销售总监，再由销售总监根据实际情况指定专人跟进。考虑到二手车的置换没有相关的质量保证，并且当地的二手车市并不规范基本上是自发的市场，公司提出只要经过公司维修站检测、评估的二手车，公司给与一定范围内的质量保证；此外，我们

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页

“卜凡”专栏延伸阅读：
  • 如何管理连锁专卖店进货？
    如何选用连锁专卖店长？
    如何分析连锁专卖店的商圈？
    • [社区交流] [加入收藏] [打印此文] [发表评论]
    　　读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
    更多>>
    中华健康每日推荐
    更多  
    今日财经要闻
    股市大盘
    创业指南
    更多>>
    文库精选
    更多>>
    今日娱乐看点