区域经理的窜货烦恼
作者：卜凡 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-14
- 药流通企业打流向，一般就可以知道本企业的产品流向了哪些市场，从而能够从中分析得知本企业的产品覆盖到了哪些目标客户）。A片区的流向上也没有显示出什么疑点啊。再说，医药流通企业囤积药品在医药界也不是什么稀奇事。”张伟想，“可能是我想多了吧。”
“不好了张总”，市场督导部经理李兴急急忙忙跑进张伟的办公室说，“H省发来传真说，在他们那儿发现来自我们省区的药品，而且数量巨大，估计有三、四百件”。
“什么？一次就窜了三、四百件？”张伟感觉全身的血都一下撞向大脑，这股力量顶着他不禁拍案而起，两眼瞪着李兴吼道。
“那批货是几折出手的？”张伟急忙接着问。
“那边说，可能是6.8折。”
“什么？”张伟觉得浑身无力，一下瘫坐在了椅子上。
对于公司的相关规定，作为省区经理，张伟自然最明白不过了。公司一直以来实行的都是医药企业普遍采用的区域经销制度：公司将全国市场按照消费习惯、人口数量等指标人为划分为若干个各自相对独立的省级区域，并规定产品不能够跨区域经销和流动。至于公司产品的出货价格，各区域则都必须严格执行公司的统一政策，对于作为分销商的医药流通企业，公司一直奉行的折扣是7.8折，而且规定医药流通企业给终端市场的供货价格不得低于8.5折，而此次冲到H省的药品的折扣却只有6.8折，比公司给医药流通企业的折扣还低10个点。如此的低折扣，对公司的H省市场来说，无疑是一颗定时炸弹，随时可以把H省市场搅成一团糟，后果不堪设想。
张伟的手机响了起来。
“老兄，你那边有三、四百件货冲到我这里来了，这可是陷兄弟我于水深火热之中啊。”听得出，电话那头的H省经理对此极为不满。
“我正在调查这件事，过几天一定给老兄一个交代。”面对H省仁兄的质问，张伟此番回应并不仅仅是应付。虽然没有证据，但是直觉告诉张伟，此次窜货一定是来自A片区的分销商A医药流通企业，而且，从其如此低的冲货折扣来看，此次窜货很有可能是公司驻A片区商务代表与A医药流通企业的一场合谋。
来不及多想，张伟立刻令人调来了公司与A医药签定的销售合同、A片区商务代表提交的对A医药流通企业的费用支持表等材料。
“果然是被自己的商务代表和分销商出卖了。”张伟愤怒不已。
但两分钟后，张伟还是极力地镇定了下来。从合同上看，医药流通企业只要完成了合同中规定的销售额，厂家将会给其销售额的8%作为返利，另外，A片区的商务代表还为其争取到了一笔数额不小的终端促销支持，大概能占到此次冲货总金额的4%。如此一来，事实上，A医药流通企业所冲的这批货只相当于原价的6.6折（7.8-0.8-0.4=6.6）。
只有两个点的利润，A医药流通企业决不会做的，这样做对它本身并没有多大好处，而且，窜货的风险A公司又不可能不知道。直觉告诉张伟，肯定是商务代表把自己提高了的提成的比例部分也贴进了A医药流通企业的利润。
为了鼓励销售、激励销售人员，公司规定，商务代表的提成与其所产生的销量成正比，也就是商务代表所在片区的药品的销售量越大，那么该商务代表所获得的提成的比例将会越高。
按照平时的销量，A片区商务代表的提成只有3%左右，然而，从最近几个月的销量来看，他的提成比例平均能达到9%。“如此看来，A片区商务代表肯定是把这9%中的一部分贴给了A医药流通企业。”
“马上把A片区的商务代表给我找来”，张伟冲着门外大吼。
“说吧，你们是怎么操作的”，张伟的表情很是难看。
在领导的威严和残酷的
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