·顾客不是购买你的产品，而是购买你的产品所给他带来的种种方便和好处。这是认识顾客心理的最重要一点，它始终贯穿于整个销售过程；换句话说，促销员需要时时刻刻站在顾客的角度和立场，设身处地的为顾客着想，找出他们的困难点，并提供最适合的产品去解决他们的困难，这才是专业的促销员。 销售流程： 一、顾客类型甄别 甄别顾客是否为我们的目标消费群，以及进一步的细化------主推智能
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更新日期：2007-12-14 10:05:50 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·销售，其实就是非常客观的讲一个非常主观的问题。简单的讲就是信心传递！ 第一章销售剖析 以社会大众为考虑前提，才是经营的灵魂 ------松下幸之助 顾客，是指为了个人购买而购买物品或服务的个人或家庭。优秀的促销员运用富有吸引力和说服力的方法将产品或服务有效的展示给顾客的家庭或个人；了解顾客的需求，以及决定购买行为的关键因素、购买决策和过程，对我们实现销售至关重要。 一
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更新日期：2007-12-14 10:00:02 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·鱼：你看不到我的眼泪，因为我在水里。 水：我能感觉到你的眼泪，因为你在我心里。 …… 连锁零售商：我看不到你的眼泪，因为你的产品在我卖场里。 家电制造商：我不仅不能流泪，还要强装笑脸，但痛在我心里。 …… 这两段对话看似相似，但其实大相径庭：第一段体现了鱼水情深，感人肺腑；而另一段却反映了难以言喻的相互关系，其中第二段形容当今家电制造厂家与连锁零售卖场之间的关系
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更新日期：2007-12-13 20:42:01 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·疯狂的跑马圈地 作为一种先进的流通业态，家电连锁零售终端卖场以其丰富的产品类型、低廉的价格、人性化的购物环境赢得了现代越来越多的消费者信任，并迅速的颠覆了原有百货商场、家电大市场等其它传统商业业态。短短几年，以国美、苏宁、永乐、五星等为代表的家电商业连锁企业以迅猛之势横扫全国大江南北。 进入2005年后，各家电连锁巨头更是踏上了疯狂的开店之旅，它们早就将开店作为攻城掠地和夺取渠道话语权
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更新日期：2007-12-13 20:40:34 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·2005年空调市场年度盘点的钟声刚刚敲响，一些空调企业就迫不及待地奏响进军2006年市场的号角。格力、美的、奥克斯、志高等企业纷纷提前启动新年度市场，欲通过“早启动早收益”，迎接明年竞争更为激烈的市场挑战。 在这种背景下，明年的空调市场又会出现哪些新的变化？价格将何去何从？出口能否持续飘红？变频空调能否胜出？在对近年来市场走势进行分析的基础上，笔者对明年市场发展进行大胆预测。 （一）、
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更新日期：2007-12-13 20:30:09 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·中国空调业已经进入微利洗牌时代，整个行业变数不定。谁是最值得信赖的品牌？谁是健康发展的企业？无论是上游供应商、下游的渠道商，还是终端消费者，都面临着这样一个共同的选题。在空调冷冻年度结束之际，我们将中国空调各企业的规模实力及优劣势逐一分析，供上下游厂商和消费者参考。 格力：老牌劲旅，缺乏后劲 优势：1、规模大，专业化。格力空调产能1000万台，专业化生产，努力打造“好空调，格力造”高品
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更新日期：2007-12-13 20:29:07 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·经过多年的市场征战，我国中国空调业出现了三大阵营和平相处的现象。第一阵营，即“传统型企业”。这类企业的特点是，品牌知名度高，市场一直表现不错，且开始加大国际化力度，比如海尔、美的、格力，他们的年产能已经突破1000万台。第二阵营为“精细化企业”，其品牌口碑不错、集团整体综合实力强、市场上以灵活差异化的营销策略取胜，在行业中以春兰、新科、志高等品牌为代表。与三大品牌高达上千万台的产能相比，他们所拥有
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更新日期：2007-12-13 20:28:21 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·【前言】 2005冷冻年度，中国空调行业感觉有些冷…… 原材料价格上涨、能效标准强制执行、产能过剩、库存巨大、品牌出局、出口增幅下降，这一切都使中国空调企业感到了前所未有的压力。与此同时，中国空调市场的零售量和零售额均出现了近年来的首次下滑。笔者根据有关机构对全国190个城市1600家店面所做的市场监控数字显示，2005冷冻年度我国空调市场零售量约为2330万套，同比去年下降了5%左右
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更新日期：2007-12-13 20:26:38 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·对旺季工作进行总结 常言道：“秋后算账”。进入淡季以后，空调企业应抓紧时间，对旺季的营销工作进行总结，包括做好旺季时期的销售结算、销售回款和后期的销售服务等工作，兑现销售返利，解决旺季销售遗留问题，消除客户、经销商可能存在的顾虑，对营销人员和经销商做出评估。 与此同时，企业应加强与经销商之间的联系和沟通，中高层经理应集中拜访客户与经销商，并召开经销商会议，和他们共同总结旺季时的营销工作
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更新日期：2007-12-13 20:18:01 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·卜凡，集市场操盘手、营销咨询人和管理培训师三栖一体的复合式职业营销经理人，最底层导购员做起，历任业务主管、办事处经理、市场推广经理、营运督导部经理和咨询顾问，有着著名品牌服装鞋业和世界500强家电两大不同企业行业角色职位的多年历练。 对连锁专卖营运体系、全国各类客户与各级市场有精深的实操管理经验，最擅长：连锁专卖经营管理、市场推广与督导、渠道终端管理、强势营销团队建设管理与培训；对服装鞋业、
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更新日期：2007-12-13 19:55:32 | 作者：卜凡 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
