·特邀嘉宾:卜凡 “张伟应挑选真正符合公司需求和市场要求的最佳人员和分销商。” 从天星公司这个实例可以明显看出,是厂家片区商务代表纵容并促使分销商窜货,双方共同密谋所为。 厂家片区商务代表和分销商,一般不会像企业总部那样考虑市场全局或产品的长远发展,而如何尽快获得眼前的最大利益才是他们追求的。案例中的分销商敢以低于公司正常扣点政策的价格向外省窜货,其根源是片区商务代表不但纵容分销商
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更新日期:2007-12-14 11:02:29 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·案例描述: 记者:黄君发 虽然5月份的业绩,无论是与上个月相比,还是与去年同期相比,都有了很大的提升,但是,在看完业绩报告后,作为公司营销部驻北方某省总负责人的张伟却还是有那么一些担心。 张伟所在的天星公司是一家以生产OTC产品为主的医药生产企业,主要生产一些常用药,如感冒药等等。因为药品大众,定价中档,加之市场运作良好,因此,该公司产品的销量一直以来都还不错。也正因为这样,该公
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更新日期:2007-12-14 11:01:25 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·作为一名职业经理人,在经历了几个不同企业的职业生涯中,听到boss最常说的一句话就是“靠你的个人魅力去搞定”!实际工作过程中,也往往需要靠“个人魅力”来协调、缓和、解决很多问题。 经理人影响力建立的心理基础 在个人魅力中,影响力是最为外在也是最为主要的一种形式,它是指在人际交往中,影响和改变他人心理和行为的一种能力。一个企业、组织或一个部门、团队中,其主导作用的应该是经理,如果这位经理
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更新日期:2007-12-14 10:59:44 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·销量下滑、员工人心不稳、产品积压、资金滞留、厂家态度的转变…..整个企业就像眼前的洪水一样,突然淹没了城市把到处弄得一片糟糕。做了几年南方一个工业城市的*飞汽车总代理,今年的市场出现了不少问题,特别是洪水过后,所有的问题都集中起来出现了。先是销售的大幅滑坡,每天开会找问题也找不出原因;员工对企业好像也不同以往那样有感情,他们彼此之间好像也有些微妙的关系存在,并且影响到了工作……而此时市场上的竞争品
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更新日期:2007-12-14 10:58:32 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·鞋业服装有很强的季节性、时尚性和同质性。往往一个新款刚开发出来,市场上已经是到处都有类似的竞品了。厂家为了达到市场营销战略和自身发展需求,在建立渠道和网络的时候都会要求一个库存量,而代理经销商市场运作的时候为了加快资金流转和降低风险,很多时候会以低于厂家的限价进行销售。这样一来对于厂家的品牌建立就造成了一定影响,有些品牌也因为厂家对渠道及网络的控制不力而最终沦落为低端品牌,利润更加难以提升。
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更新日期:2007-12-14 10:57:09 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·笔者曾经历过外资企业和国内企业的职业生涯。在实际的工作中总感觉到同样在中国的市场上外资业绩往往比本土企业更加出众和优秀?由于职业和工作的缘故,我想谈谈个人的看法和观点。对这两种企业其实我从很早就开始在琢磨和研究它们各自的营销系统,那么就让我们先来看看它们的营销组织架构的不同之处吧。 1、图一外资(简要) 2、图二内企(简要) 从上面图一可以明显看出外资是以
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更新日期:2007-12-14 10:46:54 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·“五一”期间,每吨铜的价格上涨了4800元,增幅达到了10%,这是近10年来从未有过的巨大涨幅。以平水铜为例,4月30日时每吨均价为67650元,到5月8日时每吨均价达到了72150元。 众所周知,在制造商用空调时,有30%以上的原材料是铜,平均每台中央空调机需要铜10公斤以上,为家用空调压缩机的4倍多,因此铜价上涨对空调机企业形成的压力最大。同样,在安装过程中,也一样离不开铜管等一系列原材
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更新日期:2007-12-14 10:44:26 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·随着的市场渠道操作的不断精细化,专卖店的重要性已经是显而易见了,特别是在鞋服行业,专卖店早已是独占熬头!但是随着专卖店渠道的快速发展,市场竞争也异常激烈,最为显著的就是促销活动的手段。 狭隘的做促销是在已经确定的区域商圈市场内,加大本品牌的销售或在现有基础上人为提升销售。但促销活动内容严重同质化:不是大折就是送礼,而且还是一次比一次凶,你打8折我就打7折;你买100送60,我就买100送10
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更新日期:2007-12-14 10:40:56 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·我进入HQT集团营销公司市场管理中心至今,一直忙于出差全国各地走访查看市场,期间零距离地跟许多分部经理、经销商等共同探讨了市场上的各类问题。我现就关于促销活动中实际操作的一些点滴精华案例搜集整理成文,给大家提供些参考。 秘籍一:把脉促销法则 访问对象:HQT北京分公司市场经理 有专家曾经说过,促销越来越像是厂家和商家的“鸡肋”,食之无味,弃之可惜。但也有专家曾说过:不做促销可能连
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更新日期:2007-12-14 10:39:32 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
·无论是创业还是要经销新产品寻找新的利润增长点,在选择新产品时首先要明确自己的目标:是准备将产品作为一项长期的事业来发展,还是仅仅作为现有产品的一种补充,或者是其他的一些目的,目的不一样决定了自己在此项项目上将投入的资金、时间、精力和操作方式都不一样,这些因素往往直接影响甚至就决定了该项目的最终命运。 做好自身情况的分析是行动第一步 许多人在行动前往往感到不知做哪类产品好,仿佛别人做得自
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更新日期:2007-12-14 10:38:15 | 作者:卜凡 | 编辑:小林 | 文章来源:本站原创
