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营销诊断：第一回 受命
作者：蔡丹红    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-9

利多销，来者都是客。而批发商同样奉行这个原则，于是便“有奶便是娘”，哪个产品便宜有更多的钱赚就进哪家货。如此运营模式势必造成厂家之间的价格战，最后利润越变越薄，直至无利可图。因此，这个网络本质上不能称为网络，而是厂家的“出货口”，所以，把它称为门市部是比较贴切的。而只拥有口而没有管道连接市场的厂家其市场基础自然是十分薄弱的。他们要想建立消费者认可的百年的品牌，必须在国内市场建立稳固的分销网络，这是基本点。
　　
　　二、OEM企业转型做品牌应注意哪些问题
　　
　　一、沿袭既有的贸易经验，以推销当作营销
　　
　　OEM企业由于原来从事定牌加工，只需要找到委托方即可，因此，他们每年参加各种展销会，展示自己的产品，洽谈贸易，在做生意方面已积累起丰富的经验，因此，即使转型在国内市场做品牌，他们依然会沿用原来的思想方法和行为习惯。
　　
　　做订单业务的人一个习惯的思路是通过人脉建立广泛的关系网络，将每一个可能的订单变成现实。因此，“来者都是客”，善于交际，善于抓住身边的一切机会，善于培育客情关系，善于讨价还价；谈判中强调技巧，重视心理分析；主张薄利多销，对量大客户实行让利-----，这些经验和能力正是OEM企业人多年以来在贸易领域习就的，也是今天取得辉煌事业的成功所在。
　　
　　但是，做营销与做贸易不同，她有自己的规则，这些规则与传统的生意经可能是相互抵触的，这就会造成OEM企业人强烈的心理冲突，他们在一定时期内往往不能很快地调整自己的观念和做事的原则。正是所谓“成也萧何，败也萧何”！
　　
　　因为，今天的市场，早已结束了需求短缺的时代，进入买方时代，简单的产品推销被品牌营销所代替。品牌营销一个显著特点就是进行市场细分和市场定位，选择一个特定的顾客群体作为自己的营销目标。营销拒绝“来者都是客”，而必须有所选择有所放弃。营销强调价格稳定，反对“薄利多销”。即使是特大的订单，只要在渠道里扮演的是一个角色，价格必须保持一致。所有这些对OEM企业人来说都是很难接受的。因为他很难由于一个大客户要求更实惠的价格而拒绝生意。他想不通“薄利多销”这个千年的生意经，并经过他多年的实践被证明是成功的真理有什么不对的地方。没有在市场上被碰的头破血流，他就不愿意修正自己的观念。“以前做生意不都是这样做的，难道错了吗？”
　　
　　二、心理上迷执于欧美文明，行为上固守原有的产品形式
　　
　　OEM企业大多在生产管理、品质控制方面已有牢固的根基。特别是接受欧美外贸订单的企业长期以来一直跟经济发达国家接触，比一般的中国老板更多地接触到发达国家的文化，对欧美的先进文化、生产管理水平有更深刻的认识和崇敬。他们大多在欧美发达国家严格的生产标准和品质控制下成长起来，当年既受这个标准之苦，又由衷地认同这些更先进科学的管理要求。当以一种过来人的心态看待国内还在低级生产管理水平上作业的同行时，心理上难免有一种优越感，对自己产品的品质更为信赖，不愿意去具体考察国内市场的特殊性，根据国内市场的实际需求特点，对产品进行改革。就象当年欧美企业向他们下订单时对他们的品质控制、生产工艺管理进行百般挑剔，严格检验一样，他们也要求市场服从自己的产品标准，因为她代表着进步、文明。因此，许多OEM企业走向国内市场，往往只是将产品的商标作些调整，还是原来的模具，原来的品质，直接将产品销售到国内市场。其结果或者是规格、风格与国内市场不符而不被市场接受。或者因为产品的品质过高而导致成本大幅递增，无法适应中国这样一个粗放型市场的需求而被市场否定。
　　
　　三、过高的荣誉和成就感造成无法正确地定位自己的角色而带来的决策迷失
　　
　　OEM转型企业大多已完成了第一桶金，有扎实的资本积累。尽管当

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