营销诊断：第一回 受命
作者：蔡丹红 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-9
- 手，而不仅仅是个业务高手。有时即使个人业务谈判能力不怎么样，但只要会规划指挥、善于用人仍然可以弥补。但反过来，不会用人，不会带兵打仗，只会自己忙得团团转，这样的营销老总更危险，更不称职。
八、虎头蛇尾，前期冲动魄力大，遇到挫折容易杀回马枪
由于OEM企业与一般国内企业做品牌者不同，后者没有退路，即使碰到挫折，也硬着头皮上。而OEM企业做国内市场往往受如下几个因素影响：国外政策的变化，如税收的增加、进入标准的提高等使OEM企业感到压力；竞争的加剧，订单的减少；个人成就感的刺激，需要做更大的事业；对未来市场基础的担忧；国内市场巨大的需求空间的吸引----。这些因素刺激了这些企业转型做自有品牌的欲望。但与国内一些创业者相比，他们的经济基础更好些，起点高一些。因此，一旦有自建品牌的冲动，往往愿意为市场做一定的投入，预期更高些，胆子更大些，步子也更大些，而由于上述几个问题的存在，就更容易发生失误。一旦市场没有达到自己的预期目标，OEM企业由于大多原来的订单仍在做，利润来的简单直观，不象做品牌的，前景看不清楚，前期投入的象在大海中扔石头，心中的不忍便更容易滋长。因此，在比较的心理上往往轻易地产生不值得的判断，而不能将项目坚持下去。这样使得前期的投入终究成为泡影。
三、许爽分销模式的优点与缺点
由于抱着一种传统的做生意的观念，因此，许爽对分销的理解就比较简单。她设想的就完全是传统的一种方法：在省里找一个大的经销商，由省级下设地区级，地区辐射县级-----，省里的找一家总的，由它出面找商场合作。好时光与他们的关系就是简单的买卖关系。我把货卖给你，你给我钱。广告的问题你自己去考虑。这样从表面上看，公司没有什么风险。如果该有什么风险，也都在经销商身上了。而且，对好时光来说，操作与管理也比较简单，发生的关系也不复杂，还能充分发挥经销商的积极性，这些都是优点。
缺点也是显而易见的：
其一，对于一个新产品新的品牌来说，市场还不了解这个产品，一方面厂商需要站在消费者的角度研究他们的需求特点，并进行整体的品牌策划，形成品牌统一的营销策略与管理方法，再据此对经销商进行指导，这是一个品牌商义不容辞的责任。另一方面，初期经销商与消费者一样对产品根本不了解，更需要厂商的支持。包括宣传产品时的销售卖点（USP）如何统一，促销如何搞，产品如何陈列、店面如何布置----，都需要品牌商做工作。而许爽这个分销模式实际上是把好时光的品牌策划权力完全下放给经销商，通过经销商的能力进行运作。公司在其中是被动的。而经销商则是八仙过海，各显神通。能干的，市场起来了，不能干的，市场砸了，而且砸的是好时光的品牌。
其二，由于经销商各行其是，缺乏对市场的统一策划与统一管理，必然造成市场的混乱、品牌的混乱、渠道的混乱，最后是对品牌整体的伤害。
其三，狭隘的地域划片管理方法，容易造成经销商短视行为，进一步发展成占山为王，尾大不掉的局面。这种通过对整个版图的划分，使各经销商各守一方，天然地就造成经销商的地域之王的感觉，本身就是市场发展不充分的产物。是应该予以抛弃的。
其四，这个模式不能够带动整体经销商素质的提高。中国目前的经销商一部分是从国营计划经济模式下过渡而来，保留着比较传统的批发交易的模式。一部分私营企业，观念与经营手段大多还是散、乱、差，他们每天埋头于市场中进行繁忙的交易，缺乏提高自己的时间。再从本位的角度考虑，他们也没有可能站在品牌商的角度思考整个品牌的全局性运作。很少有经销商能主动地放眼未来思考调整自己的经营方法。这是一批需要推动和拉动的队伍。在这里，品牌商应挑起一部分的责任。
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