蔡丹红：如何使营销人员的培训收到实效
作者：蔡丹红 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-9
- 法，同时又沿用原来的讲课模板。这里可以举红蜻蜓的例子。
接受红蜻蜓培训项目时，我们为红蜻蜓集团营销战略与管理体系的咨询课题开发已进行了数月，因此，对红蜻蜓企业比较了解。红蜻蜓在上海有专门的培训学院，定期为全国的经理人、店长进行培训。我也担当其中的讲师。今年8月，我又被列入新的一期培训班的讲师名单，我被要求讲课的内容是“市场开发与客户管理”，这个题目是集团的培训部经理根据自己的了解及营销公司的要求安排的。这个课程我有模板，已在全国许多地方开过，反响都不错。但作为红蜻蜓企业的营销咨询师，我不能简单地按照模板讲课了事。所以，我决定采取简单型咨询式培训。
咨询式培训的第一步就是确定需求。而需求明确的关键是你找到最合适的人进行了解。为了使课程能解决问题，我就这个问题与营销公司总裁汪健斌进行讨论，征询他的意见。一方面是因为他本人也担任这次培训班的讲师，我们不能有重复。但另一方面，是因为汪的特殊地位与经历。汪是个奇才，他在任的五年里，红蜻蜓从1个多亿发展到十几个亿，网络发展到今天的3000多家连锁专卖店（厅），1万多名导购。但就象红蜻蜓其他大功臣一样他还是非常谦虚，他对自己系统里存在的问题把握自然是十分准确的。我与他谈，可以比与其他任何人交流更容易获得准确的信息。但汪总毕竟对培训工作不是十分的精通，在沟通过程中，我十分重视汪总内心真正所要的东西。事实上在这方面，许多老总是不清楚的。他们没有明确地界定一次培训课他究竟想达到什么具体的目的，一般有的只是初步的方向。因为，他根本没有时间来考虑这些。我在沟通过程中，坚持客观地表达自己的意见。特别是课程内容与时间的协调上。我一直认为，培训师有义务帮助你的客户真正明白自己想要什么，什么是急要的，什么是重要的。他是想让员工掌握方法呢，还是给他们洗脑。如果是方法上的，必须有足够的时间，人员限制在几十人，内容精练些，目标小一些。如果是改变观念，则需要改变哪些观念，达到什么目的，配套什么工作。在交谈的结束阶段，应该能帮助双方理清需求，描述出课程所要解决的问题的要点，培训的风格、时间长度等。我很幸运的是汪总是个很开明的人，他比较重视别人的意见。如果碰到一些比较主观又缺乏培训经验的客户，沟通起来可能要困难些。
一般客户都十分重视课堂效果。由于企业缺乏对培训工作的系统管理，课堂效果成为企业检验讲师水平的一个很重要的标志。因此，一个好的培训师，必须能在课堂上让学员满意。而这种满意度是近期的。达成这种近期评价的方法显然是让学员能真正地接受你的思想，这就需要互动。但咨询式培训的互动不同于一般的互动。她绝对不是简单的老师在课堂上讲故事，学员听着开心就可以。真正的咨询式互动是让学员融入你的案例，成为你案例中的主角，自己尝试解决问题的方法。我一向认为最重要的培训是训练员工的工作思路。如果讲几个精彩的观点，书本上有的是。人们迷茫的往往是读了很多书，了解了许多新观点，但不知道在自己这样的条件下是否适用，所以常常是随大流，跟风。流行终端为王时，大家都搞终端；流行执行力了，大家又一窝蜂地探讨执行力。问题发生地症结就在于步懂得如何将一般与特殊结合起来，如何融会贯通。因此，我的工作重点是告诉他们这个一般与特殊转化的条件是什么。譬如大家都说终端执行力是关键，那这个观点对你的企业是否也适用，就需要具体分析。我必须让学员明白真理与谬误只差半步，关键是认识这个半步的条件。为此，我就要为大家创设案例。为了使培训更具有实效，我必须将我在案例中所设定的条件与该企业的营销环境很接近，但又不直接是这个企业，以防大家对号入座，反而因个人岗位情感上的过于个性的问题影响对事情的正确分析判断。
当学员在一个相对接近的案例背景中讨论问题时，他的思维马上就活跃起来，他立即把自己变成了案例中的主人公，
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