大米市场结构性突破策略探讨
作者：崔涛 文章来源：本站原创 更新时间：2008-1-23
- 方式；功能细分，开发大米的新用途，例如，开发情趣产品，现在大米的颜色日益增多，可以开发彩色大米，开拓幼儿园、小学午餐等团购市场；从卖单一产品到卖解决方案，树立大米烹饪专家的形象，提供多种新颖的食用方式，并针对消费中的不便之处，提供相应的解决方案，例如，大米、米糠油加工和高档杂粮的融合，制定大米行业的金字塔健康标准。
从包装上突破，增强大米品质的可视性，同时，为了增加包装的实用性，可以采取塑料瓶包装的方式，好处是透明度高、有差异性、方面消费者日常使用。超市大包装米较多，小包装米很少，要快速走量，小的容易走量，目的是通过多频次的刺激，培养自己的忠诚顾客群；现有的陈列一般是平放，可以考虑排架式陈列，形成差异化；礼品装还有很大的开拓空间，譬如，我曾经在一次展会上偶遇“鸭绿江大米”，它在上海主要是走礼品团购渠道，采取三五七的分级包装，价格档次拉开。为什么大米也可以当作礼品来出售？在上海话里，米与钱谐音，送米，相当于是送钱，图的就是个好口彩，越是通俗的，越是有效的。从包装色彩、符号等方面形成有效识别，现在的各竞争品牌的包装色彩较杂乱，可以采取紫红色等富贵色来形成视觉冲击力，看看其他快速消费品，红色装的销售都不错，冰红茶、王老吉、农夫山泉、可口可乐等，泰国香米已经走在前面，推出“红玛丽”红色标志，整体包装上也多以红色系为主。从包装上的记忆点来说，大多记忆点不清晰，缺乏生气和活力，不能打动消费者，可以乘机，率先引入形象代言人，不一定要选用大牌明星，选用区域明星，亲和力更好些，只是在包装上体现出来，厂家的花费也不大；第一个选用合适的形象代言人的，有助于将品牌势能做起来，减少进场费。
从功能和价位上突破，因为大米的主流购买人群是女性，以家庭主妇和老年妇女为多，她们很注重价格，而且大卖场给人的暗示就是有便宜货，很多人转了一圈，为了不白跑一趟，一般会顺手买些促销品回去；在功能上，女人很注重减肥、美容等，可以避开一般的有机、无污染等安全诉求，更多强调食品保健和美体功能。可否将大米的保健功能充分挖掘出来呢？现在国家开始大力推广营养强化面粉，那么对于南方城市以大米消费为主的城市如何增加营养素呢？一般保健品需要每天适量补充才有效，持续性比速效更有利于身体健康，正如药补不如食补，而且人们的生活节奏不断加快，许多人会经常忘记吃保健品，而将保健融入日常每餐必用的大米中，可以解决容易遗忘的问题；
从终端上突破，在商超可以采取先品尝后销售的方式，做一些小包装的促销品，让人们去亲身体验，同时，也可以把知名度打响，在商超制造热销的场面。大卖场是个价格敏感型的购物场所，促销装销量较大，但是大多促销装产品档次很低，规格一般在10公斤装，可以考虑用2公斤、2.5公斤的小包装来进行差异化促销，因为很多到大卖场购物的是无车族，10公斤对于女士和老人来说是较重的，这个原因限制了很多人购买。我在现场看到有位女士看好金健米业的10公斤装珍珠米，要购买，但是用手提了一下，感觉很重，又放下了。超市大米终端缺乏生动化，体验和可感知做的不够，无法指导消费者购买；消费者选购的难度很大；利是大米只是在超市里面熬粥，放凉了，反而容易让人觉得质量很差；人们也没有兴趣品尝和参与；那么，可否在超市里现场做爆米花，让人们来体验不同之处，宝洁不变的制胜法宝之一就是加重对比性的巨大反差展示。
崔涛，中国最早的咨询策划人之一，“集成赢销模库”创建者，曾经运作过数十家集团公司，通过战略赢销、品牌重塑、价值创新、流程改造、资本运营、强势突破等措施，打破常规、重定游戏规则、化不可能为可能，助力其赢利能力快速提升，步入良性循环轨道，开创了适合本土企业需求的低投入、零风险、高收益的新咨询模式。
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