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保健品龙抬头：海龙涎招商破局之策
作者：崔涛    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-12

最高价的酒足以吸引部分有钱人热辣辣的目光，但是这款酒要限定身份的，只卖给CEO，拿着名片来才能卖给你；高档化妆品“里海1982”，就是反其道而行之，采取了排除法；在我运营岳麓千年茶院的时候，也曾经为其策划过“好茶只卖懂茶人”的戏剧化的一幕。
　　
　　海龙涎的龙眼在哪里？能否掀起海洋保健品的消费热潮？海龙涎完全可以采取革命式的招商模式，借发动保健品行业的一场洗牌革命的机会，将自己推上首席宝座！要嫁入豪门，必须先将自己扮靓！
　　
　　发动转化力
　　
　　整个保健品行业处于低谷，海洋保健产品整体还处于导入期，海龙涎如何跨越之，抢先进入快速成长期？看似不可能，但如果我们能给它换个新定位的话，就完全可能的！譬如，王老吉原来在南方是当作去火的传统药饮来出售的，处于漫长的导入期；后重新定位为去火饮料，一步跨入快速成长期，在短短一年多的时间内，销售总额一下子翻了10倍。
　　
　　对于海龙涎来说，要突破，也必须对定位进行有效调整，精准最易感的人群，而不是面向大庭广众，更不是泛泛地分众。如果有这样一群人对海龙涎更有迫切欲求，是不是更值得聚攻呢？
　　
　　海龙涎如何超越整个保健品行业信任危机的困境？海龙涎应该如何卖，才能实现突破？从整个保健行业来看，最主要的困境就是聚集在功能诉求上，夸大其词，适得其反。脑白金的成功，其中一点就是通过礼品定位，超越了纯功能诉求；功能已经成为必备元素，而不是关键驱动力！
　　
　　那么，海龙涎要超越之，建立公信力，也必须超越功能的局限。想想看，有多少保健品打着“提高抵抗力”的旗号。在这个红海里，海龙涎即使能赢，也要备受煎熬，最终得不偿失！那么，为什么海龙涎不能想办法到蓝海中畅游呢？可能吗？不但可能，而且海龙涎还具有其他很多保健品不具备的独特卖点，只是没有提炼出来罢了。
　　
　　当大部分内衣还在说如何保暖的时候，婷美内衣却诉求“美体修形，一穿就变”，开创了保暖内衣新的市场空间，独树一帜；猫人开创时尚性感内衣新空间，也是稳坐钓鱼台。如果不把海龙涎当作“保健品”来卖，还能卖出高价，卖出新境界，是不是就可以超越保健品现在的局限？是不是就可以避开无利可图的保健品渠道？是不是值得开拓？卖什么，未必一定吆喝什么，卖出去就是真理！
　　
　　如果能够将海龙涎转化为某些场合的必备用品，是不是大有潜力可挖？妙士借助“白酒伴侣”，王老吉借助“火锅伴侣”，都跨入了高利润区，海龙涎不可能吗？
　　
　　突破在特渠
　　
　　海龙涎应该深度发掘哪些有价值的渠道资源？在哪里才能赚到超额利润？婷美内衣，为内衣增加了纤体、塑形功能，其走的并不是传统的内衣销售渠道，而是保健品渠道，因为传统内衣渠道与其定位和定价不匹配，卖不上价去，没有对准自己的目标消费群。
　　
　　同样，海龙涎一定要走保健品渠道？这些传统保健品渠道已经习惯了高折扣，如果走这些传统渠道，将各种成本摊入，利润率已经非常有限！
　　
　　那么，有没有这样的高利润渠道，可以使海龙涎独享厚利呢？背景转换，时空位移，海龙涎完全可以构建起更适合的、更具有盈利能力的渠道模式！在这里，海龙涎可以独占一座山头，自然可以独享丰厚利润了！
　　
　　用公款来消费“保健品”是不是还有巨大空间？海龙涎该如何来开拓这个潜在的地下金矿？如果能找到将灰色消费转化为正大光明的常规消费的方法，或许就到了芝麻开门的时候了。
　　
　　北京样板市场应该如何打造？我们来看看青岛啤酒是如何攻入北京市场的？多年来，燕京啤酒在北京拥有绝对垄断的市场占有率，高达90％以上，在与燕京啤酒争抢北京市场时，青岛啤酒曾两进两出。青啤进京面临的首要难题是，北京的啤酒经销商大多和燕京啤酒

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