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保健品龙抬头：海龙涎招商破局之策
作者：崔涛    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-12

有着盘根错节的渊源关系，让他们经销青啤的可能性微乎其微。为此，青啤从陕西调配了一部分经销商来到北京，作为青啤进京的“燎原之火”。采用中低价位的“青岛大优”进京，在终端上选择了没有进场费的中低端餐饮店、大排挡和数以万计的社区小店。为了解决物流配送问题，专门在陕西招聘了数百名民工，配备了板车给北京销售青啤大优的经销商，对经销商进行深度帮扶，取得了突破性的成功。青啤打破了大品牌一定高价位的常规，达到了出奇制胜的效果！
　　
　　那么，对于海龙涎来说，如果进入北京的传统保健品渠道，无疑，如入大海一般，很容易被淹没。海龙涎需要的是从特渠切入，占据制高点，形成对传统渠道的拉动作用，牵一发动全身，最终达到控盘的目的！海龙涎欲求出类拔萃，也必须突破保健品行业许多陈规陋习的局限！产品不一定要局限在一个地方进行销售，只要有好的场地，可以创新，可以去执行，为何不去大胆尝试呢?挖掘产品潜在的卖点和特点，给产品一个更大的生存空间。海龙涎在保健品渠道不能占一席之地，但是，在别的渠道，可能就是绝对老大级的产品。
　　
　　谋定高利润区
　　
　　高端海龙涎产品如何销售？要走进高利润区，就要去人们乐意花钱的地方，而不是图便宜的地方；就要去价格模糊的地方，人们对价格不敏感的地方。那么，哪里才是高端海龙涎产品的立足之地？人们通常在哪里食用鲍鱼？是在家里吗？不是，是在餐厅里！
　　
　　将保健品当作高级菜肴来出售！从卖功能，到卖身份！将盛装海龙涎的道具设计成海龙王的样子！在外形和观感上提升价值感！换个包装，价值大升！
　　
　　一般人们吃鲍鱼是在开餐前期，但现在高档餐桌上更缺的是压轴大菜；原来的压轴菜是鱼，鱼头鱼尾喝酒成为一个花头。是否可以将海龙涎设计成压轴大菜呢？用海龙涎来祝酒，让上宾可以多喝一杯酒；将海龙涎放在一个雕有龙型的托盘里，美其名曰“海龙王”，传播导语为“吃了海龙王，做个海霸王”，暗示龙腾四海！
　　
　　很多商务人士长期过量饮酒后，抵抗力下降，这部分人群确实也是最需要来增强抵抗力的，而不单纯是要营养，这样就需要弱化营养诉求，消费者关注的、需要的，给的越多越好；不需要的，最好模糊化，不给！
　　
　　那么，如何促动商务人士点这道压轴大菜呢？可以给他们一个理由：“款待上宾，少不了海龙涎”。就像烟台古酿一样，外地人到了烟台，当地特色白酒就是它了。人们在酒店想喝牛奶的时候，就会想起妙士；在吃火锅的时候，就会想起王老吉；那么，人们在请客的时候，如何让他们想起海龙涎，如果上宾必须吃，那么，这一桌上就必须有了；可以在餐厅里卖一个关子，菜名就叫上宾海鲍！取一个类似发菜这样有好彩头的名字，这些商务人士宴请的目的不是为了品尝佳肴，而是为了加深感情、表达诚意、促成生意！酒不过是热情招待，传情达意的一个载体，这也是金六福等畅销的深层次心理原因！小姐推荐这道招牌菜的时候，就可以这样开玩笑：“连海龙王都垂涎欲滴的好东西，你们就不想尝一下”。
　　
　　同时，也为酒店增加了一个盈利项目，这是其他保健品企业短期内很难做到的！为对手设置了较高的进入壁垒，充分发挥自己的优势，在自己能做好，而别人不能做到的地方，牢牢抓住客户！别人做不到和难以做到的才可能成就自己的核心竞争力！如果别人能够轻易做到，那么，我们很可能是在为别人做嫁衣！
　　
　　细分市场精进
　　
　　人们的健身需求空前高涨，但是到底应该选择哪种健身方式呢？老年人和离退休人士，他们有充足的时间，选择运动健身方式的较多，夕阳族大多在早上活动；上班族、老板们、政府官员没有太多时间来健身，只能选择补充营养剂的方式，采用食疗的居多，他们大多在晚上活动。
　　
　　现在国内的食疗大多是煲汤、药膳，也需要很多时间来料理，于

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