省下广告费做更有价值的事吧
作者：崔涛 文章来源：本站原创 更新时间：2008-2-29
- 后卖给这位男士一根鱼竿；这位导购接着建议，在海边钓鱼也还是比较沉闷，为何不乘船到大海中去钓大鱼玩呢？后把一艘船卖给了他；接着这位导购又提示到，把船运到海边还需要一辆汽车，结果一辆汽车也卖给他了。
我提供咨询的一个海洋食品客户的某地经销商原来的月单店销量也就30万元左右，其店内的导购员原来的工资也就800元左右，多是无经验的菜鸟。后来，我建议其将导购的工资上调到2000元左右，这个工资水准是当地一般导购的二倍，后面向社会公开招聘，吸引来了一批经验丰富的高手，很快，整体单店销量蹿升了三倍，达到100万左右，乐得这个经销商嘴都合不拢了；而且，导购的流失率降到最低，正是，庸才最贵，人才等于免费，只有高级人才才是企业高速发展的源动力。
用广告费换“高价值咨询”
中国90%以上的企业都需要做咨询，无需投入很多费用，只是对其内外部资源进行系统整合、流程优化、加强执行资源（终端形象、媒体传播、产品导购等直接与消费者互动沟通的窗口），就可以轻松提升20%以上的销量。
在国内很多大型集团企业面对竞争压力，开源收益很小的时候，只好内部挖潜，压缩成本得来的都是纯利润，是不需要增加什么成本的。就像老百姓过日子一样，高收入者未必家财殷实，赚得多、花得多，不懂储蓄以备不测，不知理财谋求增值，始终处于拼命赚钱、靠出卖劳动力的生存阶段；而有些人的月收入并不高，但是懂得储蓄和理财，抓住每一个增值机会，小钱滚动长成了大钱，慢慢进入用钱来为自己赚钱的财务自由阶段。在国家大力提倡节约创造价值，走集约化发展之路的今天，咨询是资源消耗最少、环保无污染的价值创造捷径，也是最好的挖潜增效和增值工具。
我服务过的某女装老板是很聪明的一位，我们在前期谈判的时候非常轻松，只用了不到一周的时间就签约了，令我始终不解的是，他对我们上百万之巨的咨询费竟然没有提出任何异议；在正式合作期间，我找了个机会向其说起这个疑惑，他笑答道，我今年并没有做咨询服务这块预算，但是我有广告预算，因为未来的总体发展战略和品牌运营战略还没有做好规划，原来的很多广告都已经停下来了，给你们的120万咨询费原来我是用来投放瑞丽、上海服饰等杂志广告的，也没有见到多少直接效果，就拿来投资你们了，呵呵。我也常对很多客户提起，咨询是出售智慧，在初期是不可见的，无法明确评估价值的，很多老板在最终签约的那一刻，都会想就当是拿这笔钱赌博了，这也是整个咨询行业到现在还无法根本解决的行业困局。实际上，我也遇到过一些非常聪明而不是精明的客户，譬如香飘飘奶茶的老板，同我们只谈了一次就痛快签约了；还有上海新金浦服装城的老板，前后只谈了不到半小时，堪称咨询业的火箭签约速度了。
其实，靠烧钱似的疯狂广告，谁也会玩，没有必要一定要找咨询机构；中国更多的是中小企业，资金实力薄弱，无法承受大手笔的广告投入费用，咨询机构的价值也在于此，其利润来自于为企业省下的无谓的广告投入和通过价值创新产生的增值利润。
用广告费换“终端网络”
现在很多企业的兴奋点已经沉到终端，全国各地大肆建连锁店，很多企业在战略思路还不清晰的时候，就开始玩了，为什么？目的很清晰，能圈到地，就能圈到钱。学模学样，搞出一套所谓的终端形象系统，实际上，很多企业的连锁店所谓的形象统一根本就是自欺欺人，什么人都可以开，对客户没有选择，等于无标准运作。很多企业的终端变成了促销火拼的战场，品牌感知价值日渐势微。很多强势品牌企业在做什么？我们可以看到很多大酒店的牌匾上冠上了青岛啤酒；很多火锅店的灯箱招牌标上了王老吉；很多零售店、餐饮店、书刊店都用上了可口可乐提供的遮阳伞、招牌等免费物料，当然上面是少不了可口可乐商标和广告语的。
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