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“汤”饮料大战开幕，你准备好了吗？
作者：崔涛    文章来源：本站原创    更新时间：2008-3-11

购买鞋子付款时，会问如果在三个月内开胶了，能否更换？我们要的是一个心理安慰，给自己的心找个落地点；营销就是给消费者带去心理安全；品牌就是盛放心灵归宿的港湾。
　　
　　卖性感？味和“喝汤只要三分钟热度”的诉求，真能让人动心吗？消费者需要的是简单、直接的表白，这个脑筋急转弯，很多人未必能转得过来；再说了，三分钟热度是提示自己的缺点，需要加热才能饮用，是自曝缺点，而不是将自己的优势放大。看看达美乐披萨，是如何诉求的呢？三十分钟送到家，否则免费。这个诉求是有粘性的，既突出了自己最快的优势，同时又能引动很多人跃跃欲试。味和的“喝汤只要三分钟热度”的诉求有这种吸引力吗？
　　
　　人有很多需求，今年干得好，给你500万；本月干得好，给你50万，哪一个更具激励性？要求即可满足的人多，而能够延迟满足的人少；最切近的，能够看得到的，具有更大的促销力。
　　
　　任何产品都有与生俱来的戏剧性，麦当劳卖的是汉堡吗？不是，而是美国梦；可口可乐卖的是可乐水吗？不是，而是快乐的感觉；人们买的不是钻头，而是一个孔，最终想要的是居室的美观。伊丽莎白非常漂亮，但是不会生孩子，你会娶她吗？不会，结婚首先要的是孩子，但是如果换个角色，如果找个情人，那是首选了。毛泽东提出的利益点是：“打土豪，分田地”。史玉柱深知制赢市场的三味真火。概念到底是什么？不是机理，那是无助于转化为利润的，而是利益承诺，那么，味和应该向消费者提供什么价值和利益承诺呢？
　　
　　现在是一个娱乐至死的时代，如果不能把消费者心中的渴望释放出来，就无法实现大的销量。看看啤酒业的老大科罗娜是如何进行娱乐行销的，就知道应该卖什么了。
　　
　　卖什么容易做大，容易卖出高利润？可口可乐、蒙牛、娃哈哈、王老吉等都在卖水；味和如果将汤当作饮料来卖，是否能更适合、更容易做好呢？
　　
　　如何卖呢？深度洞察消费者的潜意识，有些连消费者自己也觉察不到的，不要让消费者说的口是心非的东西所迷惑，不要让消费者患精神分裂症。好记星，赢在一句话，一个好记星，千万父母情，非常通俗易懂，要抓心，谁是决定购买好记星的关键人，是父母！味和如何一招制胜？
　　
　　如何竞争？
　　
　　味和把汤与方便面放在一起，等于给方便面增加了一个调料包，与方便调料放在一个档次上了，本来可以独立成为一个新的品类，为何要自降身价呢？我们到超市看看，王老吉都是尽量独立终端，尽量避开一般的茶饮料的；脑白金在终端，更是尽量避开与褪黑色素之类的保健品，以免消费者将脑白金与其对等。
　　
　　味和与八宝粥等罐头食品放在一起，那就等同于把自己当成了垃圾食品——罐头；作为营养保健品的味和甘愿与其同流吗？
　　
　　与高价值者在一起，既不构成直接竞争，还能显得自己更高档，何乐而不为呢？这就是价值相对论，就像小说《陪衬人》中写到的，一个美女与一个丑女比较会显得更美；一个美女与另一个比自己更美的放在一起，就显得有些丑了。
　　
　　味和应该为消费者传达什么样的高价值呢？这要看自己准备把哪方面的价值放大了。
　　
　　狼正已经在后面盯着了，味和如何阻击对手呢？奶茶市场被香飘飘做起来后，喜之郎、娃哈哈等跟进轻松淘金了，味和该如何快速缩短市场导入期，以免给别人做嫁衣呢？茶饮料市场是如何起来的？味和如何避免成为炮灰？
　　
　　竞争的最高境界是不战而胜，把威慑力做出来，基于品牌的资本运营才是最稳健的；史玉柱交了上亿元的学费，才懂得了这个真

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