课程一：《基于战略的营销通路建设与管理实战》
作者：崔自三 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-20
- ■培训形式
• 练习、游戏、小组讨论、角色演练、案例分析
• ■培训时间
• 2天，每天培训时间不少于6标准课时
• ■培训大纲
• 模块一、认识通路
•
• 六个基本概念
• 通路（渠道）
• 渠道长度
• 渠道宽度
• 分销广度
• 分销深度
• 渠道系统
• 2、渠道的五大价值
• 3、渠道的九项基本功能
• 4、渠道的五大流程
• 5、渠道成员
• 渠道成员及角色定位
• 中间商的五大类型
• 6、五种典型的渠道分销模式
•
• 模块二、通路设计
• 渠道设计的三大关键因素
• 产品特点
• 生产情况
• 市场情况
•
• 2、渠道设计的五大步骤
• 第一步：分析消费者的服务需求
• 第二步：确定渠道目标
• 第三步：列出渠道备选方案
• 第四步：评估备选方案
• 第五步：最终确定渠道方案
•
• 模块三、通路开发与建设
• 一）分销商开发
• 1、分销商开发四步法
• 激发兴趣、筛选、会谈、现场考察
• 2、九大考核指标及评估表格
• 3、开发与谈判技巧
• （1）正确理解谈判
• 业务人员应有的观点
• 谈判高手的六项基本素质
• 谈判的定义及内涵
• 谈判的5W2H
• 谈判的六项基本原则
• 谈判的三项基础流程
模块四、通路管理与维护
通路管理的十大常见误区
2、通路销售人员业绩评估九大指标
3、分销商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导分销商发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解分销商的困难
提供有效的培训
模块四、通路管理与维护
通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化、产品陈列生动化、宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧、消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
案例分析：有效回收货款的“损招”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度
“崔自三”专栏延伸阅读：
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