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产品涨价，如何在刀尖上起舞？
作者：崔自三    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-25

次动员大会，大家对此次涨价有了新的认识，领会了企业涨价的基本动机，在会上，他们纷纷表示，一定会在这次涨价行动中，急公司所急，想公司所想，维护企业利益，与公司携手，共度难关。最后，大会在整齐划一而嘹亮的宣战口号声中结束了。
　　
　　产品涨价，在刀尖上起舞
　　
　　就在王凯紧锣密鼓地筹备涨价事宜时，根据来自卖场以及一些二批商的可靠消息，作为在当地区域是第一品牌的嘉利方便面（化名）已经开始涨价，原来零售0.8元/包的产品，现在涨到了1.0元/包；原来零售1.2元/包的产品，现在的价格是1.5元/包，上涨幅度为25%，而作为中低档产品则单箱价格上涨了1元左右。看到作为龙头的嘉利方便面已经开始粉墨登场的涨价，王凯决定快速出手，实施系列涨价行动：
　　
　　产品策略：
　　
　　１、推出了系列新产品或改良产品。在短短一个月的时间内，王凯会同研发、生产、采购、财务人员，通过市场测试，成本核算，加班加点地推出了改良和全新产品金麦香９０ｇ*２４（双料包），卤面１０８ｇ*２１（三料包），嘉禾珍品１１０g*２７（四料包），以取代原来的金麦香100g*30、卤面130g*24，而嘉禾（谐音家和）则是全新的新品类，重点主走中高端渠道。同时，对于这几款产品，采取高价位，高促销的方式，每５０箱送２．５Ｌ色拉油一桶，箱内设有刮刮卡，分别设有0.5元、１元、２元、５元、１０元，以及电话本、圆珠笔、饮水机、微波炉、手机等现金和实物等奖项。以此，来吸引渠道商以及终端消费者的踊跃订货和购买。
　　
　　２、对于老产品，采取分步涨价以及限量搭配的方式。采取的策略是：
　　
　　第一，紧贴第一品牌涨价，将主导产品金麦香100g*30、卤面130g*24，按照领军企业嘉利方便面平均上涨10％的幅度，价格上涨8％，同时，推出在涨价的15天时间内，给予5%的随车搭赠政策，过期则不侯。
　　
　　第二，对于其他非主导中低档产品，采取从第二个月开始涨价的方式，即将这部分老产品的涨价，缓冲到次月，届时，公司所有的产品价格都将统一上涨8％，以让客户有一个逐步接受与认可的过程。
　　
　　第三，对于公司赔钱较多的６５ｇ*４０（双料包）而市场上又一时断不了的产品，采取二个月后涨价，以及限量发售的方式，即要订此货，必须搭配30%的碗面或新产品嘉禾珍品，通过“掏东墙补西墙”，“东方不亮西方亮”的方式，弥补产品亏损黑洞。
　　
　　３、对于原本利润空间比较大的碗面，价格暂时保持不变，并对推广较好的经销商，采取月度评比的方式，给予一定的促销、理货人员支持，保持高档产品推动的强劲有力，以此，也减缓或避开经销商敏感的神经。
　　
　　促销策略：
　　
　　为了让改良产品以及新产品顺利进入市场，防止客户以及下游渠道、消费者流失，避免由于涨价而带来的剧烈销售动荡，王凯经过与董事长沟通，采取了以下促销拉动措施：
　　
　　１、针对二批商。在涨价后的一周内，凡提货者，除了随车产品搭赠外，给予每箱一张刮
　　
　　刮卡的奖励，促销为现金形式，平均力度为每箱１元，但仅限在涨价后一个星期内有效，并且此促销对象仅限二批商。
　　
　　２、针对零售店、B、C类店等各类终端，采取陈列有奖的方式，凡签订陈列协议的客户，按规定陈列１０箱，且符合其他陈列要求，每月送同规格的产品一箱，以此，来刺激终端商购货及陈列的积极性，也为市场营造热销的声势，并带动市场热烈响应。
　　

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