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未来酒类厂商共赢的五种新模式
作者：崔自三    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-25

　　作为酒类行业，理想的厂商合作模式，一定是建立在双方共赢基础之上的。忽略任何一方的利益，厂商关系都将会变得非常脆弱，甚至不堪一击。其实，不论是泰山生力源采用的经销商入股模式也好，还是洋河采用的1+1模式也罢，他们都是厂商共赢模式的有益探索。实际上，在厂商的“磕磕绊绊”、亦步亦趋的合作关系中，双方只有高举共赢的大旗，才能促进厂商关系的持续、稳定发展，没有共赢，营销FromEMKT.com.cn价值链的有序、有效传递将是一句空话。因此，研究新形势下，酒类企业与经销商的共赢之道，对于指导厂商关系，将显得尤其关键和必要。在厂商双方的合作当中，以下五种厂商共赢新模式可以探讨与参考。
　　
　　模式一、组建销售公司
　　
　　厂商共同组建区域销售公司，是酒类企业以及经销商联手打造共赢平台的一种较好的方式。通过这种方式，其目的就是促使厂商双方实施深度合作，提高管理、盈利能力及水平，同时可以解决诸多的诸如窜货、倒货等市场运作困惑与难题。
　　
　　那么，如何来组建厂商双方共有的销售公司呢？
　　
　　1、厂商双方共同出资，注册组建“股份制”公司。至于双方资金投入及分红比例，可以根据销售公司运作需要合理设定。比如5：5，或6：4等，组建区域销售公司最大的好处是让厂商双方都能够参与到市场建设当中来，对于厂家来说，可以借此表明对该区域市场的重视以及对该区域市场打造的信心；其次，对于经销商来说，可以增强其对于市场的经营以及投入意识，促使其将市场真正地看作自己的市场，从而可以有效避免短视、短期行为，促使市场健康、稳定发展。
　　
　　2、销售公司当以区域市场的精细化运作为核心，不断扩大市场的盈利能力。组建的销售公司，应该以深度分销、区域市场规范化管理等作为工作重心，通过厂商双方对市场的共同投入，共同管理，促进市场的可持续增长。比如，某酒企与经销商通过组建销售公司，实现了区域市场的公司化管理与运作，通过设置适合市场需要的组织架构、营销流程、管理制度，制定科学的区域市场营销策略规划等，保障区域市场的一盘棋运作，从而可以实现渠道的深度分销与精耕，最终达到市场最大限度的渠道覆盖，实现市场的规模效应，以及产品占有率、利润率最大化的战略目的。
　　
　　厂商组建区域销售公司的好处是：
　　
　　1、可以避免市场运作的“一面热”现象。促使双方重视，全身心地投入到市场建设当中去，从而调动和配置优质资源，对市场形成良好的推动效果。
　　
　　2、可以合理规避扰乱市场秩序的行为。比如，针对市场顽症的窜货、倒货、低价倾销等，通过组建区域销售公司，增设相应市场监管部门，细化管理，实施过程监控，可以防患于未然，有效地预防市场上的“出轨”行为。
　　
　　通过组建区域销售公司，作为酒类厂商就可以进一步加大对市场及渠道的掌控权，不断扩大市场份额和产品利润率，进而能够按照先期投入产出约定，进行利益分配，最终让厂商双方都能最大程度获益。
　　
　　模式二、打造区域物流商
　　
　　专业决定出路与格局。随着市场分工的日益精细化，专业人做专业事，资源共享、优势互补，将在酒类产品运作当中越来越重要。因此，作为酒企厂商双方，通过借助现有经销商的物流配送平台，打造跨区域的物流配送商，将对于厂商双方共赢有着非同寻常的意义。它一方面可以弥补厂商双方日益缩水的利润水准，同时，借助经销商的配送力量，有助于企业整合和优化运力资源，提高产品配送速度，有利于厂商双方更好地参与市场竞争，有效地打击

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