4000元，成功打造百万市场－－“A”牌方便面B市操作纪实
作者：崔自三 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-28
- 1999年以来，方便面行业发展迅猛，市场整合也日趋激烈。
在B市，由于当地及临近省份的方便面厂家很多，产品同质化现象严重，且都打价格战，市场操作“雪上加霜”。“A”牌公司刚刚上任的C经理，在6月份一个炎热的夏季，一次偶然的机会，邂逅了B市经销商D，D在省会经商遭到挫败，刚刚回到家乡B市发展，当时手头仅剩4000元人民币，并且一无运输车辆二无代理经验三无销售网络，但就是在这样困难重重的情况下，“A”牌公司的C经理协同B市经销商，整合和利用现有资源，左冲右突，“浴血奋战”，凭着良好的信誉，切合市场的营销策略以及完善到位的良好服务，短短几年时间，网点突现，快速崛起，成为当地方便面行业的领头羊。
“逆市而动”，寻找机会点
B市属于县级市，三省交界，人口130多万，辖有30个乡镇，辖区内有大型国家级煤矿及地方煤矿，消费水平相对较高，市场潜力巨大，因此，各方便面厂家都把抢占B市以影响周边作为自己的战略规划。“A”牌厂家也不例外。
“A”牌方便面曾经在B市运作，由于经销商和当地最大竞品的经销商同为一家，犯了市场运作大忌，其操作结果可想而知。这次“A”牌公司撇开大的代理商不找，偏偏找了一个没有实力、没有网络、没有经验的“三无”经销商，实属“逆市而动”。
一、逆时：当时正属夏季，挥汗如雨，为方便面销售淡季。
二、逆势：经销商空手打天下，没有一点优势。同时，当地地方品牌冠生园独霸市场，根基牢固。华龙、金苑、豫竹等厂家也虎视眈眈，急于抢占市场，并且由于市场竞品价格低廉，切入市场的机会真是少之又少。
但是，C经理在分析了以上劣势后，同时也寻找到了操作机会点。
一、没有淡季的市场，只有淡季的思想。淡季打市场，旺季求销量。在天气不适合方便面销售的季节，“举世皆醉我独醒,举世皆浊我独清”也不失为一种好的策略。
二、经销商虽然几近“零”起步，资金很少，但由于有过失败的经历，会有一种“破釜沉舟”的勇气和决心，况且经销商D吃苦耐劳，悟性很高，而这是一般经销商所不具备的。且这样的经销商一旦扶持起来后，忠诚度会很高。
三、竞品厂家虽然很多，但都是用价格进行竞争，毫无策略可言，市场呼唤规范和理性竞争，需要行业跃出一匹“黑马”。而“A”品牌可以担当重任。
综合分析之后，C经理和D经销商详细调研了市场，然后制定了周密的《B市场运做策划案及实施细则》，其指导原则为错位营销策略，操作思路为高价位高促销，口号是提倡和奉行“厚利多销”，根据行销4P，主要内容如下：
一、产品设定：“人无我有，人有我优”。针对当地竞品销售规格为70g*40包及小面块这一特点，C经理和经销商决定“扬长避短”、“避实就虚”，切入并力推“A”牌“好兄弟”90g*20包“双胞胎”方便面。
二、价格设定：产品加价2元以上，以此为产品增加最大化的附加值。运做上，实行市场价及指导售价策略，好兄弟90g*20包的产品送到价为10元/件，市场价就定为12元/件，指导售价13元/件，市场价及厂家送到价之间两元钱的差价，拿出一元钱左右，作为市场模糊操作费用。
三、通路设定：采取“农村包围城市”策略，先渠道，后终端，先乡镇，后农村，再城区，通路精耕，层层渗透。
四、促销设定：一方面以经常性的花样翻新的促销活动为拓
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