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J啤酒终端突围记
作者：崔自三    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-21

务人员，以及经销商的营销人员加入进来，组成“终端突围敢死队”，组建“终端突围指挥部”，张斌自任总指挥，同时，制定规章制度，严明市场纪律，要求统一步调，统一行动，此外，邀请公司专业培训师，对队员进行有关心态、铺货技巧、销售技能、渠道管理等方面的培训，提高他们的操作水平。为终端突围提供了人员保障。
　　
　　2、 开展大规模的地毯式铺货。对培训过的人员进行合理分组，然后，按照不同的渠道，
　　
　　实施不同的铺货方法。在前期铺货过程中，按照资源聚焦的方式，先铺货终端店，通过造势，再铺货餐饮等现饮渠道。由于铺货有良好的政策：进货10箱，送1.8升色拉油一桶，加上可以制作门头、凭空箱可兑现金、产品设有瓶盖奖等，因此，铺货工作异常顺利。很多时候，一家终端店铺进产品后，后面的终端店往往势如破竹。
　　
　　3、 做好陈列、终端生动化工作。与此同时，在铺货过程中，有计划、有步骤地开展陈
　　
　　列活动，并与终端店签订陈列协议：陈列五箱，按照要求陈列一个月，奖励产品一箱。陈列协议一签三个月。同时，在终端店规范地张贴POP等宣传品，比如，要求都张贴在店门右边、统一张贴数量为4张，连高度都进行了统一的要求。
　　
　　4、 做好售后服务工作。啤酒爆瓶事故处理，是啤酒厂商最头痛但又不得不去解决的事
　　
　　情，很多啤酒厂家因为对质量或爆瓶事故处理不力，最后遭致投诉或曝光，让厂商双方都很“受伤”。为了树立J啤酒品牌的美誉度、信誉度，张斌顺势在该市场推出了“金质服务计划”，约定厂商双方在出现事故时彼此应该尽到的责任，比如，瓶子回收是由经销商来负责，及时回收给予一定的奖励，否则，予以处罚；质量问题、爆瓶事故由厂家负责牵头处理，经销商予以配合等，通过这种明确双方责权利、加强售后服务，给产品增加附加值的方式，J啤酒快速反应，妥善处理相关投诉，防患于未然，逐渐树立了在消费者心目当中良好的形象，为产品更好地进行推介，形成口碑效应，打下了良好的市场基础。
　　
　　通过以上扎实而有效的地面推广行动，J啤酒以排山倒海之势快速席卷了D市场，短短三个多月的时间，J啤酒的市场覆盖率就达到了90%以上，放眼大街小巷，到处都是码放的整整齐齐的J箱装啤酒，由于J啤酒推广的是箱装酒，因此，并未引起T品牌为主的其他啤酒品牌的重视和冲击，J啤酒终于如入无人之境，快速获得了市场的认可和青睐。
　　
　　活动营销，终端突围也疯狂
　　
　　在做好了产品的铺货、陈列等工作之后，为了一鼓作气，巧妙地借势、造势，不断地扩大市场战果，张斌决定乘胜出击，让好戏不断连台。在地面推广如火如荼地进行时，张斌开始谋划规模和形式更加浩大的促销宣传活动。这一切，都是为产品的动销作准备的。
　　
　　究竟做什么样的促销宣传活动好呢？什么样的活动才能花少钱，办大事，社会效益和经济效益同步兼顾呢。思来想去，张斌想到了河南卫视家喻户晓的“梨园春”栏目。这个栏目因为贴近生活，满足了广大观众的文化心理需求，因此，在全国享有盛誉。经过张斌派人联系，对方告诉他可以派“梨园春”演出团出席助兴，但一场要收费30000元。于是，张斌与客户沟通，要让客户投资，并协商确定：终端渠道进货20箱，就送门票一张，消费者可以凭5个瓶盖，参加免费门票抽奖活动。此外，对D市有关政府领导、商会会长、各职能部门负责人，特别是该县的老红军进行免费送票，以继续扩大活动的公信力、影响力，“勾引”媒体免费报道和炒作。
　　
　　由于组织能力，安排得当，这次“梨园春”演出活动，赢得了空前的轰动效应。在三个月的时间内，共举办了8场，场场都是爆满。经销商虽然每场支付了3万元的演出费用

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