J啤酒终端突围记
作者：崔自三 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-21
- ，但实际销售产品所获得的差价利润，每场达到了一万元以上，这极大地刺激了经销商的积极性。随后，张斌又组织了以J啤酒厂家为主导的啤酒节、街舞、轮滑等时尚性活动：可以走动而可爱的J啤酒卡通人、张扬的巨型啤酒瓶模、舞动着青春活力的街舞、让人叹为观止而刺激的轮滑等等，这些活动结合当地政府主办的“夜文化广场”活动，起到了较好的宣传和终端拉动效果，一时间，J啤酒成为街头巷尾议论的焦点。产品的销售量直线上升。单月的销量达到了5万箱。
张斌的活动营销，获得了极大的成功，社会效益和经济效益双丰收。
2006年，D市场销售J箱装啤酒12000吨，不论是覆盖率，还是市场份额，都已经成为当地问之无愧的“龙头老大”，并且成为当地市场箱装酒的第一品牌，并受到包括T品牌啤酒在内的其他厂家的模仿与跟随。
启示
J啤酒的成功终端突围，不是偶然的，也不是侥幸取得的。透过张斌操作D市场的案例，我们或许可以得到如下的几点启示：
1、市场是可以引导的。没有做不好的市场，只有做不好市场的人。再难开启的市场，只要积极地去想办法，路子总还是会有的。D市场虽然主要是低端市场，但通过自上而下地去引导，以高端消费人群来带动一般消费人群，最终还是达到了引导市场，教育消费者的目的。
2、要善于寻找低成本操作市场的模式。很多企业终端促销费用之所以打了水漂，往往跟终端建设不力有很大的关系。其实，终端生动化是啤酒企业最合适、最划算的宣传和促销形式。J啤酒通过终端的陈列以及生动化等，让产品实现了与消费者的最大限度的接触，提高了产品的曝光率，最终让消费者快速认识了产品。
3、消费者仍然是营销方向的主导。因此，在操作市场，决定采取什么样的促销活动时，要更多地去结合消费者，他们是促销形式的最终“裁判”。张斌通过邀请当地人喜欢的“梨园春”演出团体，不仅取悦了消费者，吸引了媒体参与，而且最终还成为一种赚钱的好买卖，从而达到了一箭双雕的良好效果。
4、服务是企业所能给予消费者最好的附加价值。在产品高度同质化的今天，没有比服务更能打动消费者的了。价格也许不是决定市场的核心要素，但服务，却能决定一支产品能否走远，以及走多远。张斌通过推出“金质服务计划”，明确厂商双方责权利等方式，加强终端服务，最终赢得了市场，赢得了消费者。
5、沟通，是产品快速得到认同的最佳方式。虽然不做终端是等死，做终端是找死的说法甚嚣尘上，但通过与消费者互动沟通、建立内在联系的方式，比如，举行公益活动，文化宣传活动等，仍然可以让产品抢占消费者的心智，最终达到抢占终端，占领整个市场的目的。
6、学会避实就虚，寻找自己的蓝海。针对竞争对手的渠道封锁，以及当地市场的行业“潜规则”，J啤酒没有直接去硬碰硬，而是采取了差异化策略：产品差异化，策略差异化，通过举办一些让政府参与的“活动”的形式，从而提升了自己的品味，构建了与政府及意见领袖内在沟通的桥梁，避开了竞争对手的打击，最终达到了曲径通幽的良好效果。
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