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通路促销制定系列之二《批发商通路促销制定》
作者：代振    文章来源：本站原创    更新时间：2007-12-18

　　批发商俗称二批商或分销商，批发商在产品销售过程中起着至关重要的作用，他们拥有大量的零售商资源，零售商从他们那里进的货，只要不好卖就可以无条件调换货，时间长了他们就积累了很好的人脉关系。
　　
　　因为有着这些资源所以这些批发商就“很牛”，他们犹如地方诸侯一样各霸一方，一个产品进入市场以后要想在短时间内推广开，一般都得借助于他们。时间长了这些批发商就被厂家给惯坏了，今天我给点促销就卖我的货，明天他给的促销更大就改卖他的货，这样以来就造成每个企业的产品销量都不太稳定。那么到底怎么样才能让这些批发商忠诚于一个企业呢？
　　
　　也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度：
　　
　　（一）、进货搭赠
　　
　　内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。
　　
　　目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。
　　
　　执行要点：
　　
　　1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品（如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件）；
　　
　　2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用：
　　
　　3、制订出详细的执行方案（经销商铺货要铺货记录，发放赠品必须批发客户签字确认，铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等，以备公司核查）；
　　
　　4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表：
　　
　　5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。
　　
　　控制要点：
　　
　　1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：
　　
　　a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元；
　　
　　b、选择既实用又容易变卖的赠品。
　　
　　2、赠品一定要兑付及时；
　　
　　3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货，所以促销时间不宜过长，最好为一个月，否则促销就变成降价了；
　　
　　4、活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传单，传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。
　　
　　（二）、订货会
　　
　　内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。
　　
　　适用时机：
　　
　　由于订货会花销比较大（订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。）企业最好在产品旺季来临前召开。
　　
　　执行要点：
　　
　　1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；
　　
　　2、经销商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象）；
　　
　　3、由经销商根据来参会人数订好供来客

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