本土化进程中的屈臣氏，“蹩脚巨人”的八大窘相
作者：冯建军 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-11
- ，影响销售提升。
没有沟通机制，沟通断层，不能形成良性的循环，也成为影响销售提升的因素。对供应商和零售商而言，实现既定目标，提升销量，并不是简单的一揽子买卖，而是持续不断地精耕细作。这就需要持续地沟通，但沟通却往往缺位。
因此，更好地理解零供关系，包括消除零供冲突、强化零供协作问题，有效落实精细合作的实操性技术与技巧把蛋糕做大，才是实现业绩提升、零供双方收益最大化的有效途径。
【窘相七、品牌企划的落差】
众所周知，如今国内的零售业可谓峰火四起，群雄逐鹿，本土品牌要发展，洋品牌也要进来分一杯羹。有效的采购，低成本物流和强势终端是零售业制胜的三大法宝。面对激烈的竞争，屈臣氏绕过价格战的陷阱，根据对亚洲各国市场多年的观察和分析，凭借百年行销经验发现：近年亚洲经济增长迅猛，人们对生活品质的要求越来越高。传统的销售只是停留在使消费者购买的阶段，注意力只在商品上。而在日益成熟的商品经济条件下，消费者不仅购买商品，还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值，如品牌、服务等，最后达到消费的最高境界，即通过对企业文化的认同产生对品牌的忠诚。
屈臣氏凭借着纵向截取目标消费群中的部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场。并一以贯之的以“健康、美态、欢乐”为经营理念，准确锁定18－35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与美容保健品的经营推广。
历数屈臣氏的成功轨迹，隐约间不难发现屈臣氏的成功关键在与她把握了四个方面的经营原则:一则，主题式的商超氛围；二则，专业化购销理念；三则，自有品牌战略；四则，终端促销的创新理念。
但是，回过头来再看看历经了17年发展的“零售巨人”今天的企业网站，难免令人瞋目结舌、匪夷所思。除了对于屈臣氏直白式的网站页面和后台系统配置以及内容结构处理的不屑之外，再有的就是屈臣氏将终端战场移植到企业网站的不解，更费解于屈臣氏将网站资源竟然变成了随意进行海报张贴的大黑板。在电子商务高速崛起的今天，不得不佩服屈臣氏对于目标消费群体心理的漠视，以及对市场消费趋势的“淡定”。
个人护理用品店是相知型的情感美丽产业，最重要的是人与人的有效互动；深耕通路与消费者两者的触媒，就是专业化的职业水准！
屈臣氏对于直复式营销和客户关系营销的偏废，造成了目前屈臣氏在市场企划领域对于目标顾客的价值链管理一片空白，没有办法如何区分新老顾客的生意贡献，对于持续锁定忠诚顾客的消费偏好更是无计可施。面对个人护理用品市场竞争的加剧，如何自动自发的加高自身的竞争壁垒，提高营销技术门槛、升级客户服务附加值等问题，将是屈臣氏接下来认真思考和亟待改进的问题。
【窘相八、目标战略的失重】
孙子兵法曰：“善弈者谋势，不善弈者谋子。”
屈臣氏调整了开店计划的时间表、加快本土化的进程，还有一个很重要的原因就是：让屈臣氏不安的不仅是万宁本身，还有万宁背后的资本。与和记黄埔的背景相比，拥有万宁、7-11、惠康超市的香港牛奶公司也同样名声显赫，其属下控股公司美心集团与国际咖啡大王星巴克联合拓展的咖啡帝国也早已扎根中国。
屈臣氏与万宁、百佳超市与惠康超市，又是香港传统的两大劲敌，这已经不是两个单纯业态的较量，而是强势资本间的高端博弈。更何况，万宁是以独资的身份进入内地。
回想起上世纪80年代的可口可乐
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