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[冯建军] 渠道变革下的分销渠道突围
作者：冯建军    文章来源：本站原创    更新时间：2008-4-18


　　
　　第七是影响力。影响力是不以强制分销渠道成员服从来树立自己的权威，而是通过各种力量的影响来使对方自愿服从并追随。
　　
　　第八是资本整合力。随着企业的发展，很多企业寻求在分销渠道方面一体化，建立完整的企业价值链，通过产权、资本运作来控股、参股、合作、收购或连锁分销渠道成员，来加强企业价值链上下游的对接。比如在汽车产业，资本对于分销渠道的整合就开展得如火如荼。
　　
　　控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，但是对于分销渠道的成员来说，几乎所有的渠道成员都想能够主宰渠道，让分销渠道按照自己的一直来运作。因此，分销渠道的控制和反控制，总是伴随着分销渠道建设和发展的始终，同时她也是分销渠道冲突的重要起因。
　　
　　首先，从日化企业的角度看，控制渠道的控制方式有：
　　
　　1、提供优质、低价的产品；
　　
　　2、提供价值丰满的品牌；
　　
　　3、提供细致周到的分销管理和售后服务；
　　
　　4、提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；
　　
　　5、提供终端管理解决方案和助销；
　　
　　6、提供最接近消费者的销售模式和促销方式；
　　
　　7、推广个性化服务，不断创新产品和服务；
　　
　　8、推广一体化战略，从上下游整合分销渠道；
　　
　　9、提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；
　　
　　10、灵活的分销渠道政策；
　　
　　11、阶段性强大的分销支持；
　　
　　12、完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；
　　
　　13、推广密集分销，直接掌控终端；
　　
　　14、快速的分销渠道反馈和反应；
　　
　　其次，而从分销渠道成员的角度看，经销商、代理商、批发商的控制渠道方式是：
　　
　　1、批进批出，以规模带动效益；
　　
　　2、经营品种多，货色、品种、款式、规格齐全，可以为零售商提供完整的配套服务；
　　
　　3、强大的仓储和分销能力，类似于物流中心的作用；
　　
　　4、区域市场的速度优势；
　　
　　5、区域市场的网络优势；
　　
　　6、区域市场的人情关系优势；
　　
　　最后，零售商控制渠道的方式是：
　　
　　1、直接面对消费者的终端优势；
　　
　　2、大量订货压低渠道供应价格；
　　
　　3、面对众多的竞争企业坐收渔利的优势；
　　
　　4、先进的零售管理技术；
　　
　　5、有限的货架空间也是一种资源优势；
　　
　　随着国内日化市场的快速发展，分销渠道的成员越来越复杂，控制和反控制的制约因素也越来越多。新流通、新技术的应用给分销渠道的运作带来的新的问题，也带来了巨大的革新。日化企业只有在分销渠道运作中不断创新，加强自身的核心竞争力，才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地。
　　
　　古人云：“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。”最后，笔者希望通过对渠道变革下日化行业分销渠道的分析，能够为中国酒类企业战略发展和战术演变有所帮助。
　　
　　（原文发表于《中国酒》杂志4月刊）
　　
　　冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员，现任某知名化妆品企业副总经理、营销总监；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13332889185，邮件：xfjj7103@sina.com

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