在王平来到明露公司担任江苏省区域经理的第十八个月，王平终于成功的实现了江苏省的区域市场拓展工作富有意义的第一步。

　　临危受命

　　明露公司是业内著名的涂料企业，纯正的中德合资背景，在中国拥有十几年的历史，一直坚持高端品牌的定位，其产品也以中高价位产品为主。在涂料行业还不是很规范的1998、1999、2000年，明露公司的涂料可以说是风靡一时，一度成为江苏省的第一品牌。但随着涂料行业的蓬勃发展，几大涂料企业登陆中国，明露公司的销售状况就开始每况愈下。到了2003年，偌大的一个明露公司，其总销售额只有1.4亿元，和国内的一些杂牌企业的销量近似。整个明露公司都陷入了发展的迷茫。　

　　就是在这种情况下，2003年12月，王平走马上任，担任明露公司江苏省的区域经理。

　　难题凸现

　　来到明露公司的第一件事，就是翻阅以往明露公司在江苏省的销售报表。从整个销售报表的趋势来看，整个江苏省除了极少数的局部地区销量基本持平外，大部分区域的销量都在猛烈下滑。很多区域的经销商因为无法忍受销量的下滑，改投他“牌”，从明露公司的经销商备案中消失了。

　　经过近一个月的对江苏省的地级市、县级市的走访与调研，当时王平归纳了以下几点：

　　1、 明露涂料在江苏省的涂料经销商圈子中具有相当好的口碑，无论是哪个经销商提起明露涂料，都会带着惋惜的语气说一句：“明露涂料，好牌子，好东西，就是没做好”。

　　2、 江苏省的消费者知道明露涂料的人很少，明露品牌在江苏省的消费者中知名度很低。

　　3、 明露涂料在江苏省具有相当大的空白区域。11个地级市中，只有7个地级市有经销商；而52个县级市中，只有13个县级市有明露涂料的经销商。

　　4、 明露涂料在江苏省的经销商质量普遍偏低。几乎所有的经销商都是以零售为主的夫妻老婆店，分销能力很弱，绝大多数经销商只做家门口的零售市场。

　　5、 明露涂料给予经销商的利润较高，对经销商具有相当的吸引力。

　　6、 明露公司几乎没有给予经销商任何帮扶。在整个调研与走访中，没有一个经销商谈到过明露公司给予经销商的协销或者帮扶措施。即使是例如门招、店内广告喷绘等物料，也要经销商花钱向企业购买。而例如产品DM、POP等物料则根本没有。　

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