A品牌的冤枉路－－外行做酒误区简析
作者：何足奇 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-28
- A企业原来是广州的一个房地产企业，从事住宅开发。在房地产行业逐渐发展到以规模、资本制胜阶段的时候，企业逐渐感到在地产行业难有作为，就听从了一个所谓白酒策划人的意见，在茅台镇找到了一个合作酒厂，开始了进军白酒产业之路。
很自然，A企业选择的是自主品牌开发。因为A董事长认为，与其为人作嫁，不如自己耕耘。但是，A企业内没人懂酒，也没有人从事过快速消费品行业的市场运作，介入全新的行业肯定要有“招”。在匆忙中，A董事长选择了“搭车”的策略。所谓搭车，就是模仿市场上某畅销品牌，无论产品包装，产品形象，甚至品牌名称，都狠狠地搭了某知名品牌的车——十分幸运的是，A品牌通过了商标注册，也通过了当地质量监督局的关卡，几万箱产品就这样生产出来。
产品出来了，市场在哪里？经销商在哪里？市场怎么部署？政策怎么定？一大堆问题困扰着A企业。由于A品牌是搭车的，无论是品牌形象，还是产品形象，和市面上热销的某品牌都十分接近，但是A企业根本就没有一点点运作白酒市场的经验，也没有市场的规划，谁愿意经营A品牌呢？面对几万件产品，A企业一筹莫展。万般无奈之下，A企业掏出了重金，礼聘某策划人策划了2002年秋季糖酒会的招商方案。几十万的银子没有换来客户盈门——在长沙的糖酒会上，A企业的管理团队面对经销商的种种问题不知所措。什么铺货政策啊，促销政策啊，年终返利啊，开瓶费啊，进场费啊，促销品啊，广告投入啊接踵而来。也真难怪，A企业的团队原来是从事房地产销售的，哪有见过这样的阵仗？问策划人，策划人原来是从事广告行业，也说不出个所以然来，只是怪罪这些是什么经销商啊，贪得无厌啊！也没有下文。懵了几天之后，A企业突然感觉到了白酒市场的水很深，暗礁很多。
怎么办呢？谁都说糖酒会是招商的好地儿，可是为什么A企业就是找不着北呢？回到家里，A企业召开了紧急会议，一致认定是某策划人误导了企业，认定白酒产业不好做。但是，企业已经下海了，几万件的产品，怎么办？企业要转型也需要交学费吧，既然进来了，别人都做得轰轰烈烈，我们为什么不行？没有道理啊！我们自己来！没有经销商没有关系，我们可以自己做市场；没有市场没关系，我们可以自己创造市场！在这样的指导思想下，A企业、A品牌白酒选定自己的家门口——广州做市场。
方向明确了，A企业便开始了紧锣密鼓的部署。招聘了四五十名业务员，建立了一个庞大的直销队伍，划定了广州的某一个区，从酒楼、饭店起步，象其他白酒企业运作市场一样，开始了餐饮终端的启动。
铺货遇到障碍，怎么办？做广告啊！上电视广告成本太高，销售区域也太小，划不来，就上报纸广告吧！原来房地产广告一直是在报纸媒体上做，效果还不错，做酒广告应该能够产生效应吧。于是在铺货遇阻的时候，A品牌在广州投入了大量的报纸系列广告。在报纸广告的开路下，A品牌顺利地进入了广州市某区的餐饮终端。
进入终端仅仅是万里长征的第一步，如何让消费者喝A酒，并逐步扩大A酒的影响力才是市场运作的最终目的，因此，A企业同样遵循其他白酒品牌在餐饮终端的常规套路，上促销，搞赠送，能用的招数全部都用了，终端就是不见起色，A品牌的知名度也不见提升。春节即将来临，白酒的销售旺季也来了，怎么办呢？
突围！突围！A企业在广州的报纸媒体持续投放广告的同时，加快了向外扩张的步伐。他们找出长沙秋交会上的意向经销商，以十分优惠的条件确定了几个小市场的经销点。不可避免，经销商提出了很多苛刻的经销条件——在A企业急着出业绩，销产品的时候，A品牌选择的经销商是没有任何条件的，只要经销商愿意，只要有人经营，怎么着都行。在这样的经销商策略下，A品牌拥有了几个经销商，并陆续地进了货。年关将近的时候，区域市场开始了铺货。
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