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如何做一个优秀的销售代表（之二）
作者：侯军伟    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-18

　　在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么呢？虽然在销售的过程中，受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。
　　
　　也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容，但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸。
　　
　　一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示。
　　
　　1、上班之前准备工作
　　
　　每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。
　　
　　整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、笔记本、产品资料等。
　　
　　上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。
　　
　　尽量提前10——20分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活动。
　　
　　简单的说，上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！
　　
　　2、到公司签到之后
　　
　　向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售工具是否齐全：
　　
　　1）产品的目录，定货单、送货单
　　
　　2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等。
　　
　　3、拜访前的准备事项
　　
　　1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。
　　
　　2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价，了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。
　　
　　3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定权的购买者，并想办法去接近他。
　　
　　4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策，做到心中有数。
　　
　　4、见到客户之后
　　
　　1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。
　　
　　2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要平稳。
　　
　　3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点：
　　
　　①要有信心
　　
　　②态度要真诚，争取对方的好感
　　
　　③在谈话中，要面带微笑，表情愉快
　　
　　④用语要简洁，不罗嗦，问话清楚，能够针对问题
　　
　　⑤注意对方的优点，适当的给予赞美
　　
　　⑥在商谈的过程中，不可与客户激烈争论
　　
　　⑦诱导客户能够回答肯定的话语
　　
　　⑧能够为对方着想，分析带给他的利益最大化
　　
　　4）与客户商谈必须按部就班
　　
　　①见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品
　　
　　②进一步接近客户，激发对产品的兴趣
　　
　　③告诉客户产品能带给他的利益
　　
　　④提出成交，促使客户订

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