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体系化营销：破解保健品营销的困局
作者：黄焱    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-20

说爱你不容易
　　
　　那么是不是所有的企业一采用体系营销的营销模式就都可以过得“有滋有味”呢？其实不然，据笔者了解，有很多企业据说是实施了“体系化营销”，然而企业如今仍然是举步维艰。是什么原因使得这样的企业在实施了“体系化营销”之后还是没有达到预期的效果呢？
　　
　　原因很多，各种各样的都有，我们想说的是“体系化营销”想说爱你并不容易。
　　
　　企业要施行“体系化营销”建立适合自己的营销体系，使之达到预期的目标，总体来说得有机组合以下几个市场发展过程中的几种关系：
　　
　　首先，要科学而客观的理清企业和社会的关系；企业处于社会的何种地位？企业在所在区域的社会地位如何？企业的社会功能是怎样体现的？企业的目标定位是否与当前社会的目标定位吻合？企业与所在社区的政府职能机构的关系如何？企业与社会中的目标消费者的互动活动是怎样来开展的？以前开展过什么样的活动？现在在开展什么样的活动？未来会开展什么样的活动？企业的社会资源是否丰富？企业自身具有哪些资源？研发能力如何？营销能力如何？管理团队的领导力如何？生产能力如何？融资能力如何？等等，只有全面盘整了企业自身的资源以及可以调动的社会资源之后，才有可能在此基础上打造出符合本企业实际情况的营销体系。
　　
　　其次：要有机的组合研发和产品的关系；我们知道：不是所有的研发成果都会转化成产品，而产品本身也有一个生命周期的问题，那么在产品研发的策略化运作势在必行：是“研发一代，开发一代”、“研发一代，一劳永逸”还是“研发一代、储备一代、开发一代”得根据企业的实际情况来定。市场上既有具有上百年生命周期的产品也有生命不过三、五年的产品，如果拥有一个绝世的秘方就算你要用它来包打天下也未尝不可。对于一些资金本来就比较匮乏的企业只要拥有一、两个教为稳定的产品，先把市场做起来，再去投入研发也并不是
　　
　　一定就不行，总的原则是“量体裁衣”，不缺少一分也不浪费一分。有很多企业，稍具规模之后，便要“大干快上”，他们也知道产品研发的重要，于是加大产品研发的投入，其结果是：要么将研发成果储备在“深宫”,要么盲目转化成产品投向市场,而其配套的营销模式、营销人员、启动费用等等都没有准备好，当然最终只能是落得个“头破血流”的结果。
　　
　　第三：要有机的组合产品和渠道的关系；产品要通过什么样的通路抵达目标消费者的手中就构成了我们所说的“渠道”，就好像水流要通过河床才会最终汇聚于大海一样。在这里消费者就是大海，产品就是水流，而渠道就是河流流经的河床。那么什么样的渠道才会让产品的价值最大化，不用细想就是没有渠道，就如同我们问：河水要如何才能最快的流到大海？答案是：河水本来就在海里同样的道理。但实际的情况是：这是不可能的。传统的产品渠道是由厂家到省级代理商，再到地市级代理商，再到分销商，再到零售终端，再到消费者。后来在市场的实际操作过程中很多厂家发现：由于渠道的层级增多，利润分配的环节增多，致使产品最终到达消费者的手中时的价格居高不下，同时由于各个层级的利润分配不能一一满足各个环节的心理预期，导致推动缓慢或成效不大。而有的企业采用直销的模式，减少了渠道的层级，减少了利润的中间分配环节，大大提高了产品的流动率，但另一方面却也增加了企业的营销投入。那么是不是所有的企业都是渠道越扁平越好呢？答案当然是否定的，这要根据企业的实际情况来定，当前由于安利在直销领域的成功范例，致使许多保健品企业群起而学之，然而每个企业的文化、成长背景、制度、产品策略

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