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体系化营销：破解保健品营销的困局
作者：黄焱    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-20

都千差万别，直销并不一定适合所有企业，更有急功近利的企业初衷是做直销，后来走着走着就成了非法传销，最终害人害己。要实现产品和渠道的有机组合最重要是结合自己企业的企业文化、产品规划等资源实际情况来寻找到最适合自己的渠道模式，使之与产品产生有效互动。
　　
　　第四：要有机的组合产品和终端的关系；近几年来保健品的终端发生比较大的变化，由九十年代的药店、诊所、医院、百货商场、超市、批发市场、小店等变成现在的专卖店、会议营销的会议现场、药店、直销的个人、商场超市、家庭等。终端的嬗变一方面源于商业零售终端的快速发展，另一方面源于保健品行业营销发展的需要，当保健品行业接二连三的发生信誉危机，消费者对保健品的认同感越来越低，这时候需要企业站出来给消费者的利益以承诺保障，这时“服务营销”便被推到了台前，市场的实际情况是哪个企业做好了对消费者的服务，这个企业也就拥有了生存发展的可能。这时为了满足消费者的这个需求，许多企业随之
　　
　　发动了“服务营销”模式，伴随着服务营销的终端变革也随之展开：直销首当其冲，因为直销的模式可以更好地开展对消费者的服务，建立消费者数据库；“会议营销”也紧随其后，大举进攻，其会议现场也就顺理成章的成为了终端；更有甚者是家庭聚会式营销将家庭也变成了终端。终端的多样化发展无疑为产品的研发、设计、包装都提出了新的要求，这些都要求企业在做营销体系构建的时候需要考虑新的终端因素。产品与终端的有机组合实际也是企业根据自身资源，制定营销规划时的重要考虑因素。
　　
　　第五：品牌与产品的组合关系；本来品牌与产品的组合关系应该放在前面来讲，因为这无疑很重要，但于保健品行业而言曾经很长一段时间大家都不承认其有品牌，事实上保健品行业还是有许多不错的品牌，有开国内“CIS”导入先河的“太阳神”，也有营销策划、传播推广做得比较好的“海南养生堂”，也有多年以后大家还经常提及的“三株”，也有“脑白金”“黄金搭档”等后起保健品品牌之秀，还有“太太口服液”“万基洋参丸”等等一直都比较稳定的品牌，但为什么大家说到保健品都说没有品牌呢？我想这主要还是整个行业的危机感不强造成的，无论多大的企业说倒就倒，像前期的“巨人集团”、“沈阳飞龙”、“三株”等等，无论多么大的企业都缺乏社会责任感，产品里面都包含着不可告人的秘密，以至造成了整个行业的信誉危机以及不被消费者信任；“某某保健品产品被查出违禁成分”的报道常
　　
　　常可见诸于报端。那么理顺产品和品牌、品牌与产品的组合关系就显得更为重要，其实保健品不是品牌太多，而是品牌太少，这就需要有社会责任和行业责任的企业在品牌建设上不竭余力，以市场为支撑、以产品为基础、以服务为重点来建立行业的强势品牌，并根植于广大消费者的心中。
　　
　　第六：资源投入和组织管理的组合关系；企业的市场营销资源投入和组织管理是体系化营销的重要组成部分。企业的营销资源投入的合理性和有效性是靠组织管理来进行保障的。企业在建立营销体系的时候，在考虑营销资源投入的时候，必须要配备相关的组织管理保障系统，如果是传统的区域总代理制，则可以配备“大市场，小销售”的组织配套；如果是直销的模式则要有较为优化的分配激励机制，并强化组织文化的感召力；如果是企业自己做市场的模式，则要求有较为充裕的资源投入，并有一套较为完善的组织管理体制。至于到底采用什么模式，则企业要综合考虑市场营销的各种因素，并以关键因素为指导，来制定最优化的营销战略。
　　
　　另外体系化营销系统的建立还要综合行业不同的发展阶段的不同关

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