外埠新娘如何赢得本地郎的青睐——外销型企业如何顺利转销到国内市场
作者：黄焱 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-20
- 了一个外销型企业，在国外市场销售5个亿以上，国内销售额仅有3000千万左右。市场开拓随意，只要代理商愿意经销，就可以进行合作，对于产品、价格、销售区域、销售目标最基本的规划都没有。
既然出不去，那就内销好了。如何进行内销呢？
简单！多设定代理商？多招聘业务人员？多增加销售品项？
销售面积增大了，销售渠道增多了，销售推力增加了，怎么能不上量呢？！
笔者认为不然，很多外销型企业在国内销售的产品是被经销商放在桌子底下进行销售的，厂家也没有销量要求，价格我自己设定，市场工作我自己处理，这些产品俨然已经成为企业为代理商定制的产品了，成为经销商有效的补充产品，所以很多产品被拉高几倍甚至十几倍进行销售也就不足为奇了，一旦厂家决定进来也掺和一下，想对经销商进行一些所谓的“帮助”，进行所谓的精细化操作，等待企业的命运也就可想而知了。类似的情况同样也存在于国内的很多中小型企业，开拓前期依托代理商的资源，但只要你一旦变成经销商的二奶，对不起！你不仅很难扶正，还随时可能面临被抛弃的危险。
那么如何进行国内市场的销售呢？笔者认为要解决以下几个关键因素：
一、转变意识。国内市场与国外市场的市场情况相差很大，国外的销售业态相对集中，而国内市场不仅销售业态复杂，而且不同区域的销售特点变化较大，这就要求企业不能按照惯有的方式来开拓国内市场；
二、小区域试验。外销型企业进行内销时，由于前期很少或者没有在国内进行销售，缺乏足够的经验积累，很难了解中国市场的行情，那么就要求企业在短期内迅速的掌握市场的特点，且不可盲目求大，要先在部分市场进行销售，积累足够的经验，锻炼队伍，最好选择企业前期的空白市场或者部分非重点市场，即使操作失败也不会危害到企业长远的发展；
三、不要套用模式。外销型企业进入国内市场切不可盲目学习行业内的标竿企业，哪怕是具有很强实力的企业，也不能照搬照抄。可能形式上学会了，但企业的内功不够深厚，也往往很难达到预期的效果。这就要求我们要根据市场的实际情况，不断进行调整，建立适合自己的销售模式，用速度来弥补企业的短板；
四、要注重长期建设和短期效益的平衡。企业由于实力千差万别，所在行业的特点也不一样，那就要求企业要充分结合自身的实际情况，做好规划。在确保生存的前提下，注重品牌建设，稳步提升。值得关注的是近期迅速崛起的福建企业，都是经过数年积累后，在充分了解本土市场，了解中国大众后，通过强力的品牌拉动，得到快速提升，同时我们也可以看到一些综合能力还没有达到的企业已经淹没在商海之中了，被人遗忘。外销型企业尤其是没有国内市场经验的企业，前期一定要扎实开拓区域市场，只有取得了区域市场的相对优势，具有一定的造血能力后，才能全线出击；
五、借用外脑。既然企业自身的积累还不够坚实，缺乏合适的人才和配套的组织体系来开拓国内市场。可以通过引进核心岗位的人才或者借助外脑聘请专业的咨询公司来帮助企业做好规划和，不仅可以为企业节省不必要的浪费，还可以提升企业的整体运作能力；
六、善用资源。企业要充分利用一切可以利用的资源，例如经销商长期在市场上积累了丰富的销售经验，拥有完备的销售网络，一定的运作能力以及一定的资金实力，这些都是企业可以充分利用的资源。可以适当通过合资控股等方式，建立分销联合体，借用外部资源，快速启动市场。
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