外销企业如何突破内销转型的五大瓶颈
作者：黄焱 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-20
塑造自身品牌对外销企业转型内销是个极大的挑战。内销产品要占领市场，要获得较高的行业利润，要最终影响终端消费者，要能对渠道商产生吸引力，就只有做好自己的品牌，坚定地走品牌发展之路。
瓶颈四渠道由大客户向多渠道分销改变。
外销市场是单纯的买卖，客户来源主要是大中间商，或者小部分散客，由于不需要去影响终端，不需要去开拓市场，不需要去获取销售和渠道利润，往往只注重生产和制造，渠道和通路的建设对以制造为主的他们而言，不是那么重要，所以很多外销的企业没有建立渠道的经历或者渠道比较单一，渠道分销策略对于外销企业而言更是无从谈起。另外，大部分外销型企业没有自己的国内营销网络，开拓国内市场就必须面对中间商与终端模式建立，中间商招募，分销渠道与终端开发等一系列渠道开发和渠道运营等问题。但当外销企业要转向内销企业做自主品牌的时候，渠道的建立就显得迫切重要，国内的市场现在是正处于渠道制胜的时代，选对了渠道，才能将产品迅速地推向终端消费者，才能将产品优势、制造优势、规模优势转化为市场优势。事实上，要很好地做到这点，对从外销转内销的企业来说不是件容易的事。
瓶颈五营销队伍建设
首先国内外营销方式有着很大的不同。第一，内销市场上的环境与国外相比更加不规范。恶性竞争不时出现，无序的价格竞争导致市场混乱。第二，国内不同地区经济发展不平衡，需求不平衡，市场情况复杂；第三，经销商的信用问题缺乏保证，货款问题经常会拖累企业。第四，国内营销涉及复杂的人际关系与权力意识。对外销型企业而言，销售的对象是国外的进口商，而不是消费者。企业只需要从进口商拿到订单，而不需要过于关注当地市场。因此前期的推广和商务谈判是外销型企业开拓国际市场的关键。因此企业不能按照国际销售的方式来开拓国内市场。
其次：外销型企业往往缺乏一支强有力的内销队伍。第一，其原有的营销体系是不适应国内市场的，因此不能照搬外销的营销体系。第二，对于很多外销企业而言，在外销的过程中是不需要把太多的精力放在人才的培养上，只需要按照进口商的要求，按标准生产而已，因此在外销转内销后，人才的运用就显得捉襟见肘了。第三，外销企业没有构建国内营销的专门营销管理平台和专业的营销队伍，国内市场的管理组织都比较薄弱，即使国内市场份额不足，由于有强大的外销市场支撑，所以对国内营销组织薄弱未给与充分重视。营销组织的不健全和营销人才的不足也成为国内市场发展的主要瓶颈。
瓶颈突破解决思路
对于注重销售而不注重营销的外销型企业而言，抢滩国内市场最迫切地是构建完善的营销体系。
“黄焱”专栏延伸阅读：
读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
更多>>
中华健康每日推荐
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 爱“钱”还是爱“事业”？ | 02-20 |
| 没有问题要我们干什么！！ | 02-17 |
| 企业·家 | 02-15 |
| 厂家组织有关KA大卖场培训的几点细节 | 02-01 |
| 完善细节，提升经销商培训得效果 | 02-01 |
| 2007，“中国年”序曲 | 01-31 |
| 中国式富豪的成长 | 01-27 |
| 不要等胎儿长到1米8才往外生 | 01-26 |
| 别让赊销这把剑刺伤 | 01-26 |
| 如何挖掘新媒体商业价值（连载1） | 01-25 |
| 民营企业人力资源管理的指导性原则 | 01-23 |
| IDC产业将掀起绿色革命的潮流 | 01-21 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
 | 白酒新文化运动时代到来了？ | 12-13 |
| 再论财经主持人的企业针对性 | 10-16 |
| 啤酒营销的创新与实践 | 10-15 |
| 高效的品牌营销必须是全员化的品牌营销 | 10-15 |
| 怎样解决药业集团大企业病 | 11-17 |
| 中国房地产企业集团管控模式 | 11-17 |
| 创业老板成功十要素——有成功意识才有成功 | 10-27 |
| 世界500强中外工程建筑企业之比较 | 10-12 |
| 海航和陈峰的绝对挑战 | 09-29 |
| 华为和任正非的绝对挑战 | 09-29 |
| 新东方和俞敏鸿的绝对挑战 | 09-29 |
| 绩效管理综述--世界500强绩效考核(KPI) | 09-26 |
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
文库精选
更多>>
