谁偷走了你的付出？ -写给中国千万营销前线战将
作者：孔庆奇 文章来源：本站原创 更新时间：2008-2-5
这样的一整天让我有仿佛又找到的以前在营销基层工作的感觉，确实很充实和忙碌！可又总感觉有些不大对劲。我不知道这样的一天对于基层销售人员来说是不是具有代表性，但我想值得我们来总结一下小李的一天的状况。
我们可以看到的是，一整天工作很满，没有一点偷懒的空闲，这一点很不容易，需要很强的自律性；而且一整天很赶，都很努力。所以从工作行为上来说，可以说是做到了无愧于心！当然这是“工作感觉”，如果我们理性分析小李的工作成效，我们就可以看到令人担忧的一面：一整天的时间只拜访了三个日常客户和开发了一个新客户，共四人。所以从工作效能上来讲这样的一天显然是失败的（尤其是效率型销售拜访），不用等到一个月才来看“回报”是怎么样的。这可能就是我们要喊的“付出为什么没有回报”的症结所在吧，我想有两个词值得我们的职业人士推敲一下，那就是我们是在“工作”还是在“公作”，前者意指的是我们在着手做事，并且产生成绩；后者则是形容没有干私事，保证完成工作时间。前者讲的是效果，后者讲的是感觉。你看小李的感觉：“早饭都没空好好吃”“一天跑来跑去，千山万水”付出的实在太多！我问小李是否想过“轻松一点”工作，小李说那样岂不是对不起公司和自己，再说更那样的话回报不是更少？我很感动，出于对更多像小李这样对工作“忠诚”的同仁，我们真的应该沉思一下，究成是谁偷走了大家的付出？
经过一段时间的广泛了解和实例分析，发现答案其实还是在我们自己身上：一是一些不恰当的工作标准观，欺骗性的偷走了我们的“付出”。比如，有的同事完全用“辛苦”的感觉去衡量工作的付出程度；二是由于自己没有“聪明的工作”让自己白白的付出了很多“无益”的努力。当然，解铃还需系玲人，我们还是应该着重谈谈自己该如何去解决这些问题。也许从解决问题的角度，我们更容易明白自己的误区和不足。
首先，就是要消除我们以“讲感觉”为标准的工作思维。不是忙就是好事，不是累就是有功。譬如早晨，很多的同事完全可以早十分钟起床，从容一点，放松一点吃好早餐，对保持身体也是有利的。但是，多数人就是要搞得紧张仿佛才叫上班，又是焦急的等车、催车、看表，还要“挪用”上班时间进行早餐仪式。搞得还没开始上班就已经紧张的精神疲惫了。像小李的那天早晨起床后，会忙的连刷牙和如厕的时间都很紧张，路上的状况就更不要说了。其实，每段路程总有固定时段的高峰期，哪怕是稍微提前五分钟，你就会觉得十分的宽敞，心也从容了许多；会感到很轻松、很顺利，这样来作为一天的开始，当然会提高工作的质量。再比如象笔者，到上班时间的时候已经是工作了约一刻钟，而有同事还在“启动”状态，笔就在眼前却喊着找笔。这里，借你一个新标准“你若不是早到了就已经迟到了”这句话很实用，每天早一点“启动”自己，在极佳的状态下进入工作的开始，自然会感觉工作轻松。至于日常的销售拜访，若以辛苦为导向的勤劳和付出，那也是不理性的。我相信你的上司或者老板应该也不会有虐待倾向，至于自己虽然要求不能怕吃苦，但总也不可以有自虐倾向吧。笔者还是提倡能不吃的苦还是尽量不要吃，还是要懂些合理偷懒的学问，毕竟销售工作并非是在搞体能训练。所以工作不应该是以辛不辛苦为目标，不是你感觉辛苦了就一定是付出了，也不一定不辛苦就是没付出。功劳和苦劳还是要划分清楚的，不要整天就会告诉自己是有苦劳的！想一想，如果每个人工作都是以“讲感觉”为付出标准，那么工作岂不就没了标准。因为，因人而宜的感觉标准恐怕也太多了！
其次，我们一定要树立以效率效能为导向的工作标准。每一个活动要先评估一下对目标的是否有促进，哪种促进更大。当然，一下子提到效能要求也是太高了，所以第一步要解决的应该是效率问题。要求至少在前天晚上准备好次日的工作规划，制定详细的活动线路图。在路上的时间是没有人“付帐”的，所以应该规划好活动范围，保持至少半天内不要跨区域展业，考虑尽可能把时间的花在客户身上，而不是用在路上。所以说，如果前天你没有进行明天的工作计划那么你次日工作效率将打五折。同样的时间，有的同事可以拜访六个客户，有的同事只能拜访两三个，可能还要累的要命，这就是效率。笔者在面试新人的时候经常会问到应试者是否有交通工具，目的不是问他买了什么档次的车，而是有没有车代步，是观察一个人的效率观念。想想如果单靠两只脚去开拓市场，那么不要说效率，就是累也得把人给累坏了；如果你去靠等公交跑市场的话，我想急就把你给急死了。当然，如果你已经习惯了享受等待公交，那么你的活动频率也就值得怀疑了。工作就是要养成用“数字说话”代替上述的“感觉标准”的工作要求！接下来，就是要根据企业产品的定位和自己的客户定位，找准客户对象进行面谈和销售，也就是我们常说的销售最简单的经典定律：找对人，说对话！对象错了，纵然辛苦万分也是白搭。这样的付出是很冤枉的，所以一定要做好客户定位分析，提升我们工作的效能。相比之下提升效能比提升效率会困难一些，所以这得请主管协助，做好对产品核心客户和边缘客户的界定，以及营销员的风格分析和适宜客群的把握。不要认为只要是在拜访“人”就是在拜访客户。
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