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啤酒营销的系统战
作者：康有正    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-4

传媒在纳斯达克以中国红筹150倍的高市盈率再拔头筹，是大众传播向分众传播理论的实践。
　　
　　所以，当在某个历史时期，还没有产生崭新的理论创新的时候，其模式与做法基本都是大同小异的。啤酒行业也是一样。那么，这个阶段我们靠什么赢得这场势均力敌的战争呢？我们认为是系统战，发挥每个变量的最优势的那一手，才是最佳的一手。依靠系统的优化，提高自身整体作战的能力。这也符合当今倡导了营销要从精细化向精益化的转变。
　　
　　以系统战的营销思维来面对啤酒营销，我们必须先澄清几个概念：
　　
　　1. 什么是系统(system)？系统，由元素组成的彼此相互作用的有机整体。系统一词，在古希腊语中带有组合、整体和有序的涵义。在物理学中，系统被解释为包含一定数量的一种或多种单相或复相物质的空间区域或部分的物体；在化学中，系统是指一定种类和质量的物质所组成的整体；在生物学领域，系统概念常用于同一种组织学结构，用于联合执行同种功能的器官，用于分类和系宗；在工程学上，系统则指某种由若干设备或工具以及人联合执行特定功能的统一体。
　　
　　2. 系统的特征：系统和系统的元素是相对而言的，在一个系统中是元素的东西，在另一个层次上则可以是系统，它们之间存在着整体与部分的辩证关系。系统中还存在系统。就像大家都熟悉的湖泊生态系统,“大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,虾米吃泥巴”的食物链是一个系统。木桶理论，提高一个木桶的最短的一块，才能提高整个木桶的高度；或者是设置和不断拔高木桶的其中一块然后持续提高其余，这是物理系统。人体健康，从生物学和人与自然的融入角度看，只要保持身体自身的营养均衡系统。并将内部的系统与外部的自然环境和身心结合起来，是可以做到永远健康的。这就是身体平衡系统。
　　
　　3. 系统战，就是从全局出发，优化价值链上的每一个环节，使之形成整体的竞争优势。从根本上,有机体不能与它们的环境分开,而是与它们的环境形成一个自然的系统。各个系统中，又包含系统。而且是运动的，不是静止的；是发展的，不是固定的；是有新元素注入旧元素退出的，不是一层不变的。德国科学家/开拓者阿里克斯•安德鲁AlexanderVonHumboldt1807年在《植物地理学》一书中写道：“在大的因果链中，不能孤立看待任何事物和活动”。
　　
　　4. 啤酒系统战，是基于整个系统来研究啤酒营销每一个变量可以释放的力量。每一个变量通过相互的依赖，发挥出比单个力量更强的优势。贯穿整个系统的是战略。
　　
　　第四章、啤酒营销的“系统战”
　　
　　如果承认系统优势和系统的存在，那么，我们就需要通盘的思考整个啤酒战略系统的构成，并发挥每个营销价值链上元素的优势。依靠系统的优化，提高自身整体作战的能力。怎么样运用系统战的营销思维来面对和分析啤酒行业呢？
　　
　　1. 发展战略
　　
　　 啤酒行业未来可能发生的趋势在两个层面：一是越来越细分，在利基市场寻找自己的空间。迈克尔•波特在《竞争战略》里就明确了聚焦战略。三星复兴后的成功战略决策之一就是“选择与集中”。世界上的无数隐形冠军的核心作风也是越做越集中。红石梁“淡爽”能够短时间在浙江崛起，与集中在主营利润渠道餐饮系统有密切关系。在浙江位居第一。抢占了利润最高、最具有消费话语权的至高点。在塑装的低端市场不下太大功夫。三得利初进上海，屡败屡战，后来强调矿泉水的

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