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论山东区域性啤酒品牌的突围之道
作者：康有正    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-4

华润大手笔投入、大开大合的营销做法来看，华润绝对不是一个让我们轻松的品牌。保持与华润的距离，随时准备万全之策，所谓的凡事预则立，不预则废的道理，用在观察华润身上，是最合适不过。
　　
　　三大巨头以外，还有一个难啃的骨头。就是济南啤酒，现在属于百威系了。济南啤酒经历了与青岛的顽强战斗，坚决的抵制住了青岛的疯狂进攻。就此一点，我们都值得重视这个企业。你想，就像红军长征刚结束，毛主席就说：长征是宣传队、长征是播种机、长征是以我们的胜利敌人的失败而告终的一样。虽然人员已经减少至1/5，但精神的力量得到了战争的磨砺，浴火重生的力量是值得敬畏的。济南啤酒的长征是青岛逼迫的，经历了济南战役，你说在山东济啤还怕谁呢？一幅敢把皇帝拉下马的气势。同时，得山东者得天下，得济南者得山东。不管是外来品牌，还是山东当地品牌，围攻、强攻、正面攻、侧面攻等N多种攻法，目的只有一个：在济南分得一杯羹。这个窗口示范战略，致使与济南啤酒注定必有一战。只是这一战是在济啤奄奄一息的时候突然袭击，还是平日里敲山震虎，还是像中学课本里讲狼来了一样喊它个成百上千次来麻痹济啤，我们不得而知。有一点我们是知道的：要拿下济南，绝非是一件容易的事。撼山易，撼济啤难啊！
　　
　　几个典型之后，就是几个非典型了。金星布局郯城，意在山东，但做法不会贸然出手。就从企业对外的宣言里也可以看到其先从农村市场入手，避开与各大品牌正面交锋的机会，培元固本，加强身体锻炼。所以，金星在短时间范围里只会冲击郯城周围150里营销半径内的企业，而对此外的企业的影响尚看不出有所作为之举。德州啤酒太远，劳师远征既不合兵家用兵之道，也不符合德州自身的实力状况。
　　
　　还有一股力量，是悄悄的运做酒吧、KTV等夜场的外资品牌。就像毛主席说中国军阀割据的纷争中，尚有一小块土壤是革命发展的火种，星星之火可以燎原一样。这种中国革命的特征是世界战争史上都不曾有过的现象。老外们不一定搞的懂中国市场的复杂性。仅一个终端买断制度，已经让他们觉得是非市场化运作手段了。况且，占有高端，逐步渗透，是老外的基本做法，而夜场又不是当地品牌的倾力而为的领域。故，虽然外资品牌力量很强，工作很细，但在大众消费力量，他们也不是主要竞争对手。
　　
　　这样分析下来，相信你已经明白，谁是我们的敌人，谁是我们的朋友了吧。确定了对手就有了标杆，事情也就变的简单很多，那么接下来，我们需要再思考的一个问题是，攻与防的问题。
　　
　　三、山东区域品牌怎么办？
　　
　　在山东，哪些是区域品牌呢？生产规模超过30万千升的部分区域知名品牌：滨州、德州有克代尔，济宁有三孔、无名（燕京系），济南有趵突泉（百威），临沂有银麦，淄博有绿兰莎、琥珀，聊城有东阿泉（华润），烟台有烟台啤酒（朝日系）。除此以外，还有向高端酒发展的泰山啤酒（整合收购了莱梧的克立策，实施双品牌运做），还有在低端徘徊的零点、汉莎等。大小算起来，也应该有十几个品牌。现在他们面临一个共同的问题：青岛，在自家门口要一统鲁啤市场；燕京，远交近攻，要在青岛的家门口实施制衡战略；华润，不放弃山东诺大的市场空间；几股势力划分下来，呈现出严峻的竞争态势。该怎么应对呢？
　　
　　1．对手再强，也强到不能挑战。
　　
　　山东市场，真正的对手是青岛。五战济啤使青岛扬名天下。同时，也暴露出青岛的一些问题。青岛在山东市场依然是金字塔布阵：中高端以青岛品牌为主，中低端以崂山品牌为主，通过通路与价差来区隔。崂

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