KA之后怎么办？——论啤酒的终端开发策略
作者：康有正 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-4
- 家与厂家的博弈。在争夺终端资源的博弈中，厂家与商家的“斗争”以外，厂家与厂家两个幕后英雄，同样挥舞着看不见的手，在展开肉搏。彼此竞争又相互敌对的厂家，为了达到垄断终端的目的，尤其是两个主要对手的情况下，不断的施加压力给商家：进了我就不能进他，“既生亮又何生俞”。中国的方便粉丝两个品牌“光友”与“白家”正是这种博弈的典范。甚至双方依据彼此的资源，将两种对立衍生到两个体系。如肯德鸡与百事结盟，麦当劳与可口可乐结盟。将难题交给商家，挟价格、产品以令商家的另外一种做法。
特点三：商家与商家的博弈。在中国市场，和气生财是祖宗留下的训示，但真正做到的却是两军相争，仇人相见，分外眼红。苏宁开店的策略是围绕国美，对方开设，自己同样开设。对方标志全城价格最低，自己开出如有最低价格，索赔多少费用。最终，各自的价格标签都以第二天开业时公布。一场商家与商家的营销战演绎成一场信息战。所以，各个终端都强化了对价格的封闭性，严禁拍照，严禁抄价格，严禁信息外露等。
特点四：终端更加“专业化”“细分化”。在目前的商业资本力量下，细分与专业化是一对孪生姐妹。细分导致专业化，专业化又强化了细分定位。所以，出现了很多业态一致而产业不一的超级大终端。家电产业有苏宁、国美，手机卖场有中复、宏图三包，医药连锁有九州大药房、老百姓、999、太极，更不用说引领零售商业业态发展的商场和超市了。前不久异军突起又俨然倒下的“土掉渣”烧饼，也以连锁加盟之势，横扫大街小巷。
特点五：中国庞大的杂货店将面临改造的机会。终端是进化的，演变的。中国有成千上万的夫妻店的存在。这些店，有经营的意识，有商人的头脑，有操作的经验。现在还没有出现一个巨头，将KA的做法与小店整合在一起，创建一个属于中国市场庞大的连锁加盟网络体系。如果这个系统被改造，则显示出来的威力远远大于几个KA大卖场。但要整合这个问题，又是一个系统工程，丝毫不亚于“千村万店”工程。这些蛰伏于乡村、街头、小巷的商业网点一经改造，将显示出一个庞大而富有生命力的商业终端。这绝对是一个零售终端革命性的营销举措。我们期待这一天的终将到来。
四、啤酒终端开发的方向
啤酒的终端放到与所有的零售终端的整体分析里来看，更容易得出一些属于啤酒的因素的特征。在现行的啤酒终端，我们大致可以分成几类：夜场、餐饮、卖场、常规流通。要在对手云集的四个关节做突破，我们认为围绕软硬终端的建设，有两种可能：
可能一：强化终端触点开发。终端触点指什么呢？是指凡有利于品牌传播可供开发与顾客的接触点。这种有品牌建设目的性的终端开发，需要有两个原则：生动化原则与一致性原则。开发物料和开发点要能够生动化，能够吸引顾客注意、记忆、回忆。开发和展示必须有利于品牌建设，保持一个形象、一个声音。从这个角度出发，我们发现，酒吧可以做到极致有两百多个触点。餐饮做到极致，也有一百多个触点。还有DISCO吧、KTV、星级酒店都可以持续的开发。终端触点的开发，不在于投入，而在于创意。好的创意，可以以一抵十。
可能二：强化人的主观能动性。除了硬终端以外，软终端的建设也丝毫不能马虎。人员的形象、语言、配饰、气质等再也不是一个单个的个体，而代表一个品牌。所以，在强化终端的过程中，没有一支能够打硬仗、能够打智慧仗、能够统一展现一个优秀企业精神的终端品推团队，决胜终端就只是一句空话。对人的运用，各个公司在素质培养、技巧培训、人员稳定性、现代化装备等方面都已经非常重视。我们想
“康有正”专栏延伸阅读：
读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
更多>>
中华健康每日推荐
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 爱“钱”还是爱“事业”？ | 02-20 |
| 没有问题要我们干什么！！ | 02-17 |
| 企业·家 | 02-15 |
| 厂家组织有关KA大卖场培训的几点细节 | 02-01 |
| 完善细节，提升经销商培训得效果 | 02-01 |
| 2007，“中国年”序曲 | 01-31 |
| 中国式富豪的成长 | 01-27 |
| 不要等胎儿长到1米8才往外生 | 01-26 |
| 别让赊销这把剑刺伤 | 01-26 |
| 如何挖掘新媒体商业价值（连载1） | 01-25 |
| 民营企业人力资源管理的指导性原则 | 01-23 |
| IDC产业将掀起绿色革命的潮流 | 01-21 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
 | 白酒新文化运动时代到来了？ | 12-13 |
| 再论财经主持人的企业针对性 | 10-16 |
| 啤酒营销的创新与实践 | 10-15 |
| 高效的品牌营销必须是全员化的品牌营销 | 10-15 |
| 怎样解决药业集团大企业病 | 11-17 |
| 中国房地产企业集团管控模式 | 11-17 |
| 创业老板成功十要素——有成功意识才有成功 | 10-27 |
| 世界500强中外工程建筑企业之比较 | 10-12 |
| 海航和陈峰的绝对挑战 | 09-29 |
| 华为和任正非的绝对挑战 | 09-29 |
| 新东方和俞敏鸿的绝对挑战 | 09-29 |
| 绩效管理综述--世界500强绩效考核(KPI) | 09-26 |
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
文库精选
更多>>
