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深度分销搞定第三终端
作者：李从选    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-25

　　随着第三，第四终端的崛起，潜力无限，越来越受到厂家的重视，深度分销无疑是真正覆盖这些新兴终端的最佳策略。
　　
　　1， 谈谈对深度分销的理解。
　　
　　答：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有终端，并让终端快速销货所作的对渠道成员包括终端所做的系列分析、规划；拜访、沟通；系列促通；管控、服务、利用等工作。目前对于普药、新普药、大普药来说，深度分销的关键在于渠道深度耕耘，尤其是邻终端渠道的促通。
　　
　　2， 谈谈对第三终端的看法
　　
　　答：第三终端市场规模很快会达到８００亿元，随着新农合与两网配送的加强，市场摸摸还会扩大，准时实实在在客观存在的市场。
　　
　　从深度分销的角度讲，第三终端只是渠道深度分销的一个方面而已。
　　
　　3， 什么产品适合做第三终端的深度分销？需要有什么样的产品力？
　　
　　答：
　　
　　普药：长期以来一致使用的家喻户晓、同质化强、价格便宜、疗效确切的老药。
　　
　　新普药：90年代以后，尤其是１９９５年以后上市的一些新药，尤其医药代表在医院的推广工作，很多档次高低的产品，疗效快的产品，逐渐被普及和接受，尤其是进入农村市场被广泛接受，成为新的普药
　　
　　大普药：近５－８年内，一些好的中成药以及西药，原来没有很大销量，但生产企业在中央电视台等大媒体上投放广告，树立了品牌，并且坚持一段时间，被市场接受的中西产品，比如京都念慈庵蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、六味地黄丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片等
　　
　　深度分销所具备的产品力是：产品必须是大品种（市场容量大）、疗效确切、机理简单，医生清楚，不需要做学术推广，患者容易接受，独家品种等；还有一个特征就是介于临床用药与OTC之间，零售、医疗机构都可以卖的双跨品种。
　　
　　4， 您所在的企业是何时做深度分销的？
　　
　　答：我们企业一致在做深度分销。
　　
　　5， 您所在的企业深度分销组织的组织架构？营销有推和拉两个策略，我听说有的组织有专门的部分实现这两个策略。
　　
　　答：我们为了实现深度分销，成立三个营销组织架构，一是市场中心，专门负责制定各种深度分销的策略；二是销售部门，专事一级商和部分二级商的渠道促通；三是推广部，负责深到终端和更大不同类型终端客户和非签约二级商的工作。笔者也听说一些企业专门成立第三终端部门，把管理重心放到县级市场。
　　
　　6， 怎样构建高效的深度分销渠道网络？？
　　
　　答：深度分销必须建立好三大网络：
　　
　　一级商物流网络：产品物流、资金回流作用。
　　
　　二三级分销网：把产品分销到城市、市郊、二级城市、县镇乡的各种类型终端客
　　
　　户。
　　
　　终端零售网：真正实现产品销售的地方，按照二八原理抓重点。
　　
　　7， 第三终端有哪些环节运作难点？您以为有什么好的解决办法？
　　
　　答：三大难点：一是产品结构不齐全，且都是普药，难以达到批量销售和有较大利润；二是开拓成本高，尤其是热源、配送成本高，短期内投入产品不合算；三是竞争激烈，既有商业公司之间的竞争，又有厂家之间的竞争。
　　
　　8， 深度分销的关键环节和动作是什么。
　　
　　答：深度分销有六大关键环节与动作：
　　
　　第一：渠道加密（广度问题）
　　
　　深度分销是要无缝覆盖，使渠道各个环节都充盈我们的产品，因此

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