“关联销售”提高客单价－联合用药提高客单价系列之二
作者：李从选 文章来源：本站原创 更新时间：2008-2-25
- 上期说到推过联合荐药提高客单价，联合用药只是关联销售的一部分，本期从更广泛的角度和品类管理的角度，进一步谈谈如何运用关联销售来提高客单价问题。
一、 什么是关联销售
关联销售零售业界并没有给出一个明确的定义，具体到药品零售更是数不清，但主要的观点集中在联合用药上，这显然是缩小了这个概念的内涵。
笔者给“关联销售”的定义是：“为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复和保健，把几种对治疗疾病相关的产品、用品、方法等一起推荐销售。也可以理解为多种相互有一定关联的治疗康复保健方案联合使用时，所推荐销售的药品、食品、医疗器械及辅助治疗和配合治疗用品，形成一个治疗系列即是关联销售。”
关联销售和组合用药的区别是前者使用的方法和产品更加广泛、开放，后者仅仅是一些药物的组合应用而已。
关联销售属于品类管理的范畴。
二、 关联销售的作用
１、 显著提升治疗效果。
由于管理销售是为了快速彻底治病，使用的手段分为、物理疗法、化学疗法；外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一的药品，也就能赢得患者的信任和感激。
２、 关联销售有助于提升营业额和利润水平
由于关联销售应用范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。
３、 关联销售有助于提升药店的管理水平
因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理提升赢利水平的时代已经来临，而差异化可以做的工作之一就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，要做到这一点，推行关联销售就是有效的方法之一，关联销售的推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。
三、 关联销售分类
关联销售由于不仅仅是联合医药那么简单，因此其分类也要多一些，基本上可以分为一下几大类：
药品与药品之间的关联。
药品与非药品（含医疗器械）之间的关联
非药品与非药品（食品保健品）之间的关联
畅销品牌与推荐品牌（高毛利自由品牌）的组合关联
治疗产品与保健康复产品的组合关联。
药品和健康管理服务的组合关联。
季节行关联产品的关联销售。
治疗各种并发症产品的关联。
不同人群的销售关联
四、 如何实施关联销售
１、 总部做好各项关联销售规划。
建议成立品类管理部，专事研究和指导关联销售，要有一些懂得医学、药学。药物经济学、患者药品消费心理学的专业人才，一起研究探讨如何规划过来销售。
关联销售的关键是不是卖药而是卖“疾病解决方案”，这样的方案没有医师和药师
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