设为首页|收藏本页|用户反馈|网站地图
今天是：
您现在的位置： 中华商界专家网 >> 李从选 >> 文章正文
渠道规划－－深度分销的关键动作
作者：李从选    文章来源：本站原创    更新时间：2008-2-25

　　普药、新普药、大普药（广告品牌产品）等零售药品（包括OTC和一些处方药），目前在我国基本还是渠道驱动型营销FromEMKT.com.cn，其销售上量和持续增长的重要方法之一就是深度分销。
　　
　　深度分销成败的关键动作之一就是渠道规划，很多企业的渠道深度分销策略是不够周全的。笔者理解的深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有类型的终端，并让产品在渠道中快速流动、产品在终端快速动销所作的对渠道成员和终端成员的系列分析、规划；拜访、沟通；系列促通；管控、服务、利用的所有工作。一句话深度分销就是要求做到你的产品在渠道和终端无缝覆盖，怎样做到这一点方法较多，其中关键工作之一就是渠道规划，笔者结合自己的工作实践和国内一些企业的状况，对渠道规划做一个深入细致的分析。
　　
　　一、深度分销中的商业渠道设计原则
　　
　　１、渠道定位：目前中国药企绝大多数是三级渠道到终端制，通过一级经销商，二级分销商、三级配送商交叉和不交叉物流配送，把产品送达各级各类终端，这就涉及渠道各环节的定位，笔者认为结合我国目前的商业状况与趋势，目前渠道的定位应该是这样的：
　　
　　•一级经销商：产品流通渠道中是蓄水池，承担产品压货与安全库存作用；销售回款资金流库；产品流向信息源。
　　
　　•二级商：产品流通渠道中的物流分水管。承担产品在渠道的物流转运职能；租金回流管，一级资金库；产品价格稳定的关键环节。
　　
　　•三级分销商：产品流向终端的众多水龙头。
　　
　　２、渠道设计目的
　　
　　设计渠道策略的目的主要是有三个：一是产品在渠道各个环节充盈且畅通无阻；二是企业能够通过渠道完成销售回款目标；三是企业营销安全没有风险。
　　
　　３、不同产品选择不同渠道
　　
　　企业拳头产品的一级商不见得就是非重点产品的一级商。很多医药企业总把新产品营销的任务，寄托在原来经销自己拳头产品的经销商身上，大量事实证实这种渠道选择是错误的，一级商的顺风车是无法达的，只是生产企业一相情愿希望一级商象重视自己的品牌产品一样重视新产品，认为一级商实力强可以把新产品也做起来而已。
　　
　　产品处于不同生命周期产品应该选择不同的渠道，导入期，你要选择有终端和消费者推广能力和具有医药代表队伍，有招标招商能力的医药公司作为自己的一级商。
　　
　　二、深度分销中一级经销商渠道设计
　　
　　１、一级商数量考虑的因素
　　
　　我们知道一级商渠道设计的关键词是合适，数量合适、类型合适，那么选择一级商应该考虑什么因素呢？
　　
　　•一级经销商自己的销售规模和发展潜力：对终端和下游二三级商业客户是否有号召力？如果这家一级商业公司人员思维敏捷、市场和服务意识超前，就值得合作。
　　
　　•一级商的资金实力：是否具有能否完成你的业务量资金且原意给你，如果一级商的资金存在问题，就存在以你的货物变现，低价冲货套现的可能，对渠道有序管理就是障碍。这时就要多选几个商业公司作为一级商，否则即是你选择的商业公司合作意愿很强，但是没有钱保证完成你的任务，一切都将是枉然。
　　
　　•下游客户数量：一级商具有的下游二三级客户的数量和质量，尤其是有无在当地纯销的下游客户，这是关键指标。没有良好的下游客户，就难以完成企业交给一级商的销售回款任务和保证市场健康有序发展。
　　
　　•一级商的物流配送能力。如果配送能力和调拨能力不强时，就可在不同的分散区域内多选几家一级商。否则你的产品就难以保证能够进入各种终端。

[1] [2] [3] 下一页

“李从选”专栏延伸阅读：
  • 连锁药店如何从医药分家中分一杯羹
    “关联销售”提高客单价－联合用药
    第三终端的客情关系维护与拜访技巧
    • [社区交流] [加入收藏] [打印此文] [发表评论]
    　　读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
    更多>>
    中华健康每日推荐
    更多  
    今日财经要闻
    股市大盘
    创业指南
    更多>>
    文库精选
    更多>>
    今日娱乐看点