·“集中度提升”是中国医药经济圈最热议的话题：医药生产、流通、零售、营销、研发整个产业链的各个环节都把集中度提升作为关键词，甚至还有消费者购买品牌的集中度提升。集中度提升是市场竞争的必然，是市场走向成熟的标志之一，中国医药市场○七年的恢复性增长，众多的并购行为与大量资本的介入，使得集中度提升加速。正是这种综合性集中度提升导致了越来越多的生产、流通和零售企业营销及营运模式不得不跟着发生改变。谁率先适应
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更新日期：2008-2-25 13:38:23 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·F公司的代号为“烽火七月无网不胜”夏季织网行动迅速在全国范围召开，李正刚要求先不拘一格，先织起第三终端的三大销售网络再说，同时明令，先建立第三终端零售网络，这一块目前最弱。采取先建立后调整完善的方法。 一、 依托医药公司三员“借”第三终端网络 华北大区经理李群根据李正刚的指示，采取的是通过各级商业公司的三员建立关系：把“销售员、开票员、配送员”搞定，把医药公司的下线客户网络“
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更新日期：2008-2-25 13:35:15 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·F公司是国内一家制药集团公司，新普药、大普药都有，品种多达100多个，他们运作第三终端需要建立：三大网络：分销网、配送网、销售网，下面讲讲F公司在第三终端的营销网络“编制”的故事。 第三终端织网大会 1、营销第三终端需要编织三大网络 F公司的大区经理以上营销人员的第三终端营销网络编制暨研讨会正在举行，营销总监王正刚主持的先进行主持性发言：“我们在第三终端建立怎样的销售网络？目的是
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更新日期：2008-2-25 13:31:37 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·医药产业链上，工业生产企业（供应商）和渠道流通企业以及终端之间的利益冲突，永远就没有停止过，工商之间的博弈是永恒存在的，平衡只是暂时的，供应商和渠道商双方的关系实际上是一个“建立－共赢－变化－破裂－重建－共赢－变化－破裂”的循环过程。就象时髦的男女之间不断的恋爱、分手、结婚、离婚一样。工商之间各自都有利益最大化的诉求，因此博弈是永无止境的． 去年海王和供应商的冲突，今年海王正在采取的点购产品
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更新日期：2008-2-25 13:30:28 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·一、 第三终端要不要传播沟通 目前第三终端大家的认识就是第三终端营销的都是普药和新普药，除了笔者定义的大普药（依靠多媒体传播使其成为普药）外，其它产品基本是渠道流通产品，借力渠道就可以了，针对第三终端的客户和目标消费者的传播却没有放在同等重要的地位，这样没有在消费者心目中树立起品牌的话，你的产品就很快会被人依靠渠道拦截取而代之。因此笔者的观点是加入你定位第三终端是你的主战场或者未来
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更新日期：2008-2-25 13:29:38 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·普药、新普药、大普药（广告品牌产品）等零售药品（包括OTC和一些处方药），目前在我国基本还是渠道驱动型营销FromEMKT.com.cn，其销售上量和持续增长的重要方法之一就是深度分销。 深度分销成败的关键动作之一就是渠道规划，很多企业的渠道深度分销策略是不够周全的。笔者理解的深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有类型的终端，并让产品在渠道中快速流动、产品在终端快速动销所作的对
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更新日期：2008-2-25 13:28:49 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·十七大报告提出：“要中西医并重；实行医药分开；建设覆盖城乡居民的药品供应保障体系；建立国家基本药物制度，保证群众基本用药；确保食品药品安全。”十七大明确提出医药分开是对医药产业发展历程中的战略性决策，争论了几十年的医疗卫生体制问题有了明确的解决思路。医药分业是国际惯例，美国药店７０％左右的营业额都是处方药，那么中国医药分业后，连锁药店能否从分开的医药市场蛋糕中切分一块，怎样从医院分出蛋糕中切分一块
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更新日期：2008-2-25 13:27:32 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·上期说到推过联合荐药提高客单价，联合用药只是关联销售的一部分，本期从更广泛的角度和品类管理的角度，进一步谈谈如何运用关联销售来提高客单价问题。 一、 什么是关联销售 关联销售零售业界并没有给出一个明确的定义，具体到药品零售更是数不清，但主要的观点集中在联合用药上，这显然是缩小了这个概念的内涵。 笔者给“关联销售”的定义是：“为了使患者某种疾病得到彻底、快速地的治疗、康复
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更新日期：2008-2-25 13:26:17 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·一、第三终端客情关系的重要性 我们知道，第三终端开拓一般都是在经济比较发达城市化程度比较高的长江三角洲和珠江三角洲地区先行开展，有不少企业仅在浙江一省销售就过亿元，然而，笔者的一位朋友在广西靠近贵州的比较偏僻的山区小县－天峨县（人口约１４万人），进行第三终端开发时，取得了普药一年销售近１００万元的良好业绩。仔细研究其原因主要是第三终端客户的客情关系和当地商业单位的客情关系做得好，客户都愿意长
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更新日期：2008-2-25 13:22:51 | 作者：李从选 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·２００７年的中国医药市场，在动荡的同时，出现所谓回暖和恢复性增长，在医药尚未分家，发改委新的定价政策尚未出台、反洗钱法未严格实施、全民医保方案尚未出台之前，中国医药市场还是在原有的医药运营体系下纵横驰骋，不容乐观，在旧体制即将衰亡、新体制即将来临的2008年，有太多太多值得业内去认真思考，笔者将2007年的林林总总影响医药营销的事件汇集成十大关键词，为业内抛砖引玉，以供大家参考讨论。 一、并
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更新日期：2008-2-25 13:22:08 | 作者：李从选 刘冠中 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
