电话销售，如何让客户上门来？
作者：刘德良 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-25
- 有的企业开展电话销售多年，业绩一直无法提高，销售人员流动比率始终无法降低，客户开发成功率保持在非常低的水平，销售费用过高，导致企业虽然付出了较高的成本，却收获甚少。
电话销售的关键
电话销售，电话只是一个工具，而不是唯一的方式。在电话销售中，要想提高销售业绩，加快销售进展，不仅仅要做好销售语言的组织，更要把销售流程掌握好。
电话直销成功有三个要素：训练有素的电话销售团队、紧凑连贯的销售过程、简单有效的销售语言和工具。电话直销很多企业都只注重销售语言的培训、销售工具的开发，而忽视了销售过程的管理、客户心理的分析和把握、客户购买的引导，所以没能够获得较好的业绩。电话销售中最关键的一个环节，就是如何吸引客户上门。客户上门，说明客户有了基本的购买意向，通过现场介绍产品，能够快速的实现销售，极大的提高销售成功率。
缺乏信心与技能销售不佳
下面通过一家服务型企业的真实案例来介绍电话销售吸引客户的成功技巧。
鹏程国际资讯服务有限公司（以下简称鹏程国际），创办于2002年，为中国中小企业提供国际市场和进出口资讯产品和服务，在全国拥有20家分公司，分布在上海、北京、广州、深圳、苏州、杭州、宁波、天津、厦门、西安、青岛等地。其主要销售模式为电话销售，销售团队总共有300人左右，每家分公司销售人员10-20人。
在鹏程国际的电话销售方式中，最初采取的销售流程的5步法和其它企业的电话销售大同小异，其20家分公司实际的销售过程也基本一样。但是由于销售流程的把握能力、语言沟通能力、客户分析能力的不同，而导致了分公司在销售业绩、销售成本、销售效率方面产生了巨大的差异。差异的核心，就是如何使客户上门。
鹏程国际宁波分公司有销售人员20人，高级销售经理2人，在2004年度月平均销售业绩为20多万元，排名在全国分公司的中游，其总经理被认为是公司的分公司总经理中有较强业务能力和管理能力的。但是，公司总部不满意宁波分公司的业绩。苏州、石家庄、杭州等地分公司的销售业绩是宁波的两倍，按照公司的考虑，宁波的市场空间应该和上面的几个分公司是相同的。8月份，该总经理离任，公司任命原苏州总经理林晓红兼任宁波分公司总经理，要求苏州分公司总经理每月在宁波工作半个月。
新任总经理到了宁波后，很快发现宁波的销售存在着很大的问题。
第一，销售人员普遍存在不自信的心理，对于电话销售语言的技巧缺乏灵活运用能力，缺少与客户进行价格谈判的能力，对产品的利益点描述不清晰；
第二，销售人员进行第一次、第二次电话销售后，难以引起客户足够的重视和兴趣，客户不愿意上门咨询，所以销售人员不得不花费大量时间用在到处拜访客户上，而宁波很多中小型出口企业分布在城市周边，导致销售人员销售效率很低；
第三，平均单次销售周期很长，很多有意向的销售迟迟不能落单，导致平均每月的销售业绩无法提升。
正是由于上面的原因，再加上一些人员素质和历史遗留的管理问题，导致宁波分公司销售业绩一直没有达到理想。
快速有效沟通客户上门
林晓红在经过与销售人员的轮流沟通后，立刻有了工作思路。她明白，销售业绩提升最主要的问题是解决销售人员销售技能、销售过程的把握和信心、销售成功率和销售周期等问题。而这一切的核心就是销售过程的把握，加强
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