电话销售，如何让客户上门来？
作者：刘德良 文章来源：本站原创 更新时间：2007-11-25
- 销售过程的控制权，通过吸引客户上门降低销售周期、时间和人员的浪费以及加快定单的成交。
于是，林晓红根据自己在苏州分公司的销售经验，总结出“快速有效电话沟通和成功吸引客户上门的销售模式”，对销售人员进行了有针对性的培训，其关键的核心是：
第一，针对客户的疑问和兴趣点组织销售语言，围绕产品和服务给予客户独特的利益和价值为核心，销售语言处处围绕这个核心。
第二，充分利用中小企业在出口贸易互相竞争的意识，使产品信息样本不仅仅是宣传作用，更是一种刺激作用，采用恐吓战术，引起客户的重视。
第三，为了加快销售节奏，当客户表现出一定兴趣时，立刻邀请客户上门来面谈，用办公室里的电脑系统有更多更充足的资讯信息来吸引客户，如果客户犹豫不愿意上门，就以其同行业竞争对手来恐吓，同时强调电脑系统的资讯因为企业保密原因不能外出携带，如果销售人员到客户的办公室无法演示。而且要求销售人员强调只花上1个小时就可以获得对企业很有价值的资讯，为什么不愿意来呢？难道企业的出口业务不愿意再扩大了吗？
第四，在客户上门后，由林晓红和销售人员组成谈判组，针对客户进行心理宣传，如果客户产生犹豫或不想当场签约，就把合同提供给客户带走。有些没有带走合同的客户，销售人员转天通过传真把合同传给客户。
第五，客户带走合同的2天后，销售人员打电话询问是否签约，如果客户还是犹豫，销售人员就告知所洽谈的价格只有10天有效期，合同文本的有效期也只有10天，如果不签约合同就要收回。
第六，在客户签完约后，马上发出付款函，要求15天限期内支付，否则合同作废。
在林晓红针对销售人员的培训和销售过程管理中，吸引客户上门洽谈是重中之重。因为林晓红在苏州的经验告诉她，客户主动上门的销售成功率可以达到80%-90%，而且销售成本只有外出销售的5%-10%。
林晓红明确规定，所有销售人员不得外出销售，必须将客户吸引到办公室来洽谈。同时，全力在销售人员中树立了销售周期的概念，强调一定要快起来，把销售进度控制起来。
为了进一步转变销售人员存在的宁波地区老板很忙、企业家不愿意上门洽谈、客户多半要求去拜访的惯性思维，林晓红从苏州调来了四名高级销售经理，组成了四个销售团队，有针对性的开展小组日常演练和指导。
销售人员每天的工作指标也做了重新的规定，要求每名销售人员每天上报50个新客户，5个意向客户，每周吸引5-10个客户上门洽谈。
初期，销售人员很不适应这种销售模式，难以从原有的销售模式转变过来。但2个星期下来，销售人员惊喜的发现每天上门洽谈的客户数量从1到2个上升到了3到4个。又过了2个星期，每天可以达到5-8个客户了。
当月，销售业绩就突破了30万元，达到了3年以来的最高峰。随着销售人员技能的日趋提高、销售信心的提高，业绩也快速提升着。第2个月，销售业绩达到了从未有过的40多万，第3个月达到50多万，第4个月接近了100万，是当月公司全部销售收入的三分之一，创造了分公司单月销售业绩的新记录。
从上面的案例可以看到，电话销售决不仅仅是做电话沟通进行销售的简单行为，而是要通过销售过程的把握做到吸引客户上门洽谈、快速解决客户疑虑、快速签单和收款，从而降低销售成本和提高销售效率。
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