得渠道者得天下。这是市场竞争的真实状况。在市场营销的4P理论以及4C理论中，渠道和消费者购买的便利性都是左右市场的主要因素。即便广告轰炸能够迅速引起消费兴趣和欲望，能够产生巨大的消费拉动作用，如果不能够使自己的产品出现在消费者的身边，实际销售就无法产生。
　　
　　从1990年以来，中国市场竞争变化最激烈的也是渠道。任何一个市场营销历史点或里程碑的背后，都有着渠道急速变革的因素。而在渠道中呼风唤雨的企业大多练就了过硬的本领，得以笑傲于江湖之中。抓住渠道才能抓住消费者，这是不争的事实。
　　
　　很多个新的渠道模式产生于传统的经销体系之外，FD、直供、K/A、商超、交通渠道、校园渠道、异业合作、同业合作、夜店渠道、电子商务、目录直邮、特供捆绑等等，构成了五彩缤纷的渠道风景图。
　　
　　想要继续在市场竞争中生存下来，并且活得越来越好，企业就必须在渠道方面不断创新、不断探索、不断加强。渠道深耕，成为了企业营销的战略核心。无论是控制某一区域，还是图谋高端；无论是强行进入某一特殊渠道，还是想开辟自有销售通路；无论是想借助于网络信息技术，还是试图与终端销售体系进行利益捆绑，渠道深耕的战略和战术都是企业关注的焦点。
　　
　　没有渠道，就没有市场。没有渠道深耕的战略战术，就没有明天的市场。
　　
　　通路深耕，得渠道者得天下
　　
　　渠道是无限的，渠道是有限的。每一个市场竞争的新时期，都会新的渠道形式，而每一个时期内，渠道的种类、规模、数量、密度都是有限的。企业要么在现有的渠道内深耕细作，要么就必须以敏锐的观察分析力和大胆的想像力开辟出创新的、与众不同的渠道。
　　
　　目前，企业的产品到消费者的通路如图一所示。

 
　　
　　
　　传统的经销体系之中，其渠道通路层级重心在于省级，甚至有的产品在于国代。其路线为：厂家（产品）→总代理商（省级）→二批商（地市）→三批商（县级）→零售商（终端经销点）→顾客。这种密集分销方式具有合理的价差梯度和有序的利润分配，但弊端是流通环节过长、销售成本太高、渠道商利润较薄（如附加值低的调味品），同时，生产企业不能直接掌控终端。而随着消费需求的不断变化，重心向着地市级和县级发展，物流、信息流、资金流的方向增加，生产企业对经销体系的控制力度得以加强。两种路线为：厂家（产品）→总代理商（地市）→二批商（县级）→零售商（终端经销点）→顾客和厂家（产品）→总经销商（县级）→零售商（终端经销点）→顾客。通路的纵向延伸，可使厂家以县级市场为辐射点有力渗透至乡镇，并能整合更多的经销商资源，由于县级经销商市场运作能力相对薄弱、硬件基础条件差，厂家采取大量的营销人员去协助开发终端或下级市场。

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