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怎样成功召开定货会？
作者：律德启    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-20

　　在产品销售旺季来临前，厂家为激发经销客户的积极性，召开定货会是常采用的手段。定货会开的成功，对于提高经销商的积极性，进而提高铺货率和市场占有率及整体的销售量帮助巨大，然而有许多厂家在定货会上虽是宾朋满座，场面热闹非凡，觥筹交错后却收获寥寥。缘何？主要因为厂家是为定货会而定货会，没有将此作为一次整体的营销，没有对其进行严谨的规划和科学的实施。如果我们将定货会当作营销进行严谨的规划和实施，必将更加科学而收到预期的效果。
　　
　　现代营销离不开4M+4P，下面我们就从这个角度来阐述怎样成功召开定货会：
　　
　　一、市场调研：
　　
　　1M：市场调研
　　
　　定货会的目的是为了推广新产品、提高经销商积极性、提升产品销售量，前期的调研目的是为促进销售而服务的，所以调研的内容是针对销售促进的所有因素进行的。它主要包括：
　　
　　外部环境调研：经营区域内政治、经济、文化等外部环境因素，寻找更加有利于定货会营销的因素或能营造环境的事件等；对整体的市场进行调研，考察自身产品在行业内的竞争位置，寻找竞争点和攻击对象。
　　
　　经营对象调研：对经营区域内的经销商的经营状况、自身产品在经销商的产品结构中所处的位置、经销商在过去合作过程中的满意度等进行调研，寻找提升自身产品的位置，并找到客户满意提升的途径。
　　
　　自身的SWOT分析：针对外界的营销环境，将自身的竞争优势进行分析，对自身资源进行运筹，以能做到将自己的竞争优势最大化。
　　
　　2M：市场分析
　　
　　市场分析是将调研内容进行统计和整理的过程。在做市场分析前，首先要对企业的经营进行SWOT分析，以此确定自己的方向和目标，再根据调研数据评估实现目标的途径，并进行可行性分析。市场分析是拟订定货会政策能否达到效果的预测评估，对定货会结果有着非常大的影响。
　　
　　3M：市场细分
　　
　　市场分细是根据以上的统计和整理出的调研内容，找到定货会需要解决的问题点：定货，增加销售量？解决客户合作的原来问题？应对市场竞争，拟订特殊的政策？等。
　　
　　4M：市场定位
　　
　　市场定位是根据以上的结果对本次定货会的目的进行进一步的明确，以确定会议的主题，以便进行定货会的产品定位、营销沟通定位、销售模式定位等内容。
　　
　　二、营销4P：
　　
　　将以上确定以后，我们就要将定货会的主题作为产品，会议现场作为渠道、相关政策作为价格、各种支持作为促销。为此我们应该做的事情如下：
　　
　　1P：产品
　　
　　定货会的主题无疑就是为了将产品订购出去，这就是定货会的产品，这项产品就是定货会营销的主题，在此产品是一次营销活动，是整个。
　　
　　2P：价格
　　
　　为达到定货会的效果，厂家在进行定货会的时候要根据前期的市场调研结果针对产品实物拟订一定的促销政策，如量贩搭赠、回款激励等。经销商在所有的经营中需要挣钱，定货会要达到效果，对营销活动就要有合理的价格。该价格的内容还包括客户所需要关心的后续支持甚至前期合作问题的处理等内容。
　　
　　3P：渠道或地点
　　
　　在现代营销中，不论终端制胜还是渠道为王都强调了渠道的作用，这也是营销的交易场所，在定货会中地点的选择也非常重要。是在大酒店还是在普通的会议场所，和企业的形象定位具有非常大的关系，能否给经销商以整体氛围的营造影响巨大。渠道的特点（确切地讲该渠道应该是作为终端陈列来看）包括样品展示、会场的场景布置、音响效果、主席台和会议人员的作为布置等。
　　
　　4P：促销
　　

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“律德启”专栏延伸阅读：
  • 第一章：营销环境反包围，争取区域
    区域强势品牌PK全国寡头全攻略
    第五章   精细化终端管理，成就区域
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