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顺势双赢，经销商强大之路
作者：律德启    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-20

　　经销商处于厂家和终端之间生存，随着竞争环境的复杂化，变革势在必行。但强化服务与终端管理，投资过大；转行做其它营生，风险过大；猛扣上游隐性费用化为成本又不长久，似乎发展有些茫然。但我认为，经销商做大做强，顺应厂家精细化操作的发展趋势，借势发挥自己资源仓储和物流优势，从而做大做强不适一个有效且风险较小的途径。
　　
　　一、市场发展趋势：
　　
　　1、产品同质化造成的操作空间缩水：
　　
　　科技信息的发达，使产品趋向同质化，但消费者的购买却越来越理性，为在市场竞争中取胜，厂家多以强大的品牌支撑产品的溢价能力，但随着产品的丰富，也逐渐被价格战所累，产品价格逐渐被压低。所以产品的市场操作空间逐步缩水，致使一步登天的现象成为镜中月，水中花。
　　
　　2、厂家渠道下沉：
　　
　　虽然产品的市场操作空间缩水，扩大销售量成了厂家追求整体利润上升的主要方向。在市场面确定的情况下，挖掘渠道的深度利润使许多厂家制定相关的政策促使网络下沉，触角伸向了广大的县级、镇级的四五级市场。
　　
　　3、服务细分化：
　　
　　现代市场营销是服务时代，服务网络的下沉不是一相情愿的，营销不是简单的有人愿意经销和购买就可以的。经销客户因为操作空间的缩水对采购成本也会精打细算，所以对厂家的物流服务要求越来越高，终端需要单店送货，流通需要送货到门。这些服务的精细化需要大量的人力物力，成本的支出使许多的厂家不堪重负。在此寻求厂商之间的优势互补是许多精明的厂家和商家的举措。
　　
　　二、经销商的发展趋势：
　　
　　1、坐商：如过去的合作社已经不适合现在的市场竞争环境了，在没有信息支持的客户如果也坐等别人送货上门和坐地销售，只能适合夫妻店或便利店式的经营，根本不能适合现代商业的要求。
　　
　　2、行商：随着终端客户对送货上门服务要求的提高，经销商不得不开始送货上门，原来的坐商也逐渐成为行商。为缩短产品的流动周期，追求资金周转率，使经销商逐步有了经营意识，送货上门等服务的支出确实也成就了一些经销商。
　　
　　3、经销商：随着竞争的加剧，一些有资金实力的行商为稳固自己的经营，开始有了经营意识，也知道了和厂家及下级客户双赢的重要性，其经营方式逐步转向了将厂家的产品当作自己的产品来经营、尽力协助厂家的品牌提升计划，这就具有了完全意义的经销意识。如现在涌现的买断品牌的经营商。
　　
　　4、服务商：为实现经营风险的转移，终端逐步有了许多的帐期结算、不名所以的费用直扣等陷阱；下游流通甚至零售小终端也开始进行压货代销。随着信任危机的发生，经营风险越来越大，一方面厂家不愿意压货代销，需要现款现货，下游客户又有可能押款或扣款，风险确实非常大。为此许多明智的经销商开始不愿意现款现货，但为了生存，知道利用自己的资源进行生存。利用自己的仓储和物流，为厂家进行货物的配送；利用自己在终端的人脉关系，只对厂家负责终端维护、帐务结算等服务，这样经销商就逐渐分离出这样一批物流服务商。还有的经销商对市场维护等有独特之处，成立专业的促销队伍以帮助厂家进行开拓市场或终端促进，也是比较典型的服务商类型。
　　
　　三、顺势双赢，经销商转做服务商：
　　
　　厂家进行终端精细化操作，需要经销商提供的服务越来越精细，但经销商的风险却让人望而生畏；厂家进行渠道下沉需要物流配送到位，但由于要货量太少又难以从生产厂直接配送，寻找专业物流商费用和管理难度都会加大角度。而经销商的资源恰恰是有着仓储、物流、终端服务等资源优势。在此情况下，双方进行优势资源的组合，厂家提供产品、承担资金风险，经销商提供仓储、物流和终端服务，倒不适郎才女貌、相得益彰。经销商怎样做服

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“律德启”专栏延伸阅读：
  • 第一章：营销环境反包围，争取区域
    区域强势品牌PK全国寡头全攻略
    第五章   精细化终端管理，成就区域
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