设为首页|收藏本页|用户反馈|网站地图
今天是：
您现在的位置： 中华商界专家网 >> 律德启 >> 文章正文
怎样拴住经销商的“心”？
作者：律德启    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-20

　　为增强经营竞争力，经销商也会定期对自己经营产品的结构进行一定的调整，对一些赢利达不到要求的产品淘汰出局。
　　
　　二、怎样拴住经销商的“心”？
　　
　　上面我们分析了经销商变心的种种原因，我们可以看出要拴住经销商的心，就不但是营销操作的问题了，有些内容涉及到公司的经营理念和营销战略的层次。下面我仍然从“情”、“名”、“利”、“命”四个角度来谈谈怎样拴住经销商的“心”：
　　
　　1、“情”：主要是经销商的客情维护上，我们不但要使经销商能够认同公司的经营文化和意图，而且要激发其对公司产品经营的积极性。
　　
　　（1）人性化管理触其感激之情：事在人为，事也必须人为，厂家对经销商提供商品和提供售后服务等都是靠人员来完成的。企业在要求员工将公司的服务支出做到位的同时，如果能够加以人性化的感情沟通，如节假日经销商家人的生日时送些礼品礼物等，看似微少的支出，换来的是经销商的感激之情。这样经销商怀着感激的心情也要努力于市场操作。
　　
　　（2）周到的服务激其创业之情：现在很少有人讲营销就是卖产品了，现代营销的决胜在于产品和服务的总体产出。经销商在经营产品的过程中由于其经营能力问题经常会遇到解决不了的市场问题，这个时候厂家应该为此出谋划策，提供物力、人力甚至资金的支持，更重要的是提供解决问题的策略和办法帮助经销商从事原来没有做过的事情。只有这样周到的服务，才能不断激发经销商积极配合厂家完成新产品的上市、新渠道网络的开发和建设、采用新的竞争手段进行精细化操作等。厂家不断地给经销商以活力的表现，经销商也不断取得新的业绩，以服务不断促进经销商的创业激情。日子越过越红火，这样经销商才会永远跟着厂家走。
　　
　　（3）自信表现动其怜悯之情：市场操作并不是一帆风顺的，在遇到挫折时，首先厂家不能有兵败如山倒的悲哀，要马上整理好发展思路，哪怕不可能实现，也要先和经销商商议策略实施的可行性，先让其谅解为何厂家会出现兑付没有到位、服务有欠缺、市场表现下滑等的原因。经销商在操作产品一段时间后，总会有一定感情基础的，处于朋友之情（如果业务人员做的到位的话），即使帮忙经销商也会在此关键时候伸出援助之手。在这里，示弱不等于耍赖，厂家一定要切记，问题不能解决不能代表自己可以不去解决，否则会使经销商丧失继续合作的希望。
　　
　　2、“名”：天下没有失败的英雄，经销商作为商业行为中比较活跃的一个群体，威严和名誉的丧失有时等于在当地失去了信誉，会丢失许多的合作伙伴；同样企业也不希望失败而名誉扫地。既然双方已经合作，就应该同甘共苦，双赢才能持久。双赢，不但要在利益上进行，对于品牌产品来讲，包括俱荣俱损的商业名誉。要以“名”来拴住经销商的心，就要将企业的利益和经销商紧密地捆绑在一起，才能共同进退。这需要厂家做到：
　　
　　（1）在思想上认识到经销商的利益有时高于厂家的利益；
　　
　　（2）在行为上宣传自己产品的同时不要忘记经销商，如在区域市场做广告宣传的时候，顺便加上“产品由XX经销商经销”，表面上是宣传了经销商，实际是将经销商置于和厂家同样命运的处境；
　　
　　（3）在利益分配上不要忘记给经销商也分上一杯羹；
　　
　　（4）在教育上让经销商有厂家产品操作的失败就是自己的失败的荣辱感。
　　
　　这样，又有多少经销商会不顾及自己的商业名誉而任由厂家灭亡呢？要想过的好，只有拼力做市场。
　　
　　3、“利”：经销商的赢利是根本的需求，但给予经销商“不劳而获”的赢利就是助其变心，只有帮住经销商通过产品销售来争取属于自己的利益才是正途。这需要企业加强自己的修炼才能保持自己在经销商心目中的魅力，这包括：
　　
　　（

上一页  [1] [2] [3] [4] 下一页

“律德启”专栏延伸阅读：
  • 第一章：营销环境反包围，争取区域
    区域强势品牌PK全国寡头全攻略
    第五章   精细化终端管理，成就区域
    • [社区交流] [加入收藏] [打印此文] [发表评论]
    　　读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
    更多>>
    中华健康每日推荐
    更多  
    今日财经要闻
    股市大盘
    创业指南
    更多>>
    文库精选
    更多>>
    今日娱乐看点