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怎样拴住经销商的“心”？
作者：律德启    文章来源：本站原创    更新时间：2007-11-20

1）增强产品生命力：产品力是指消费者对产品的接受程度，包括产品的品牌、质量、口感、包装、企业的销售行为等影响消费者接受产品的因素。企业只有通过不断的改进，才能增强产品生命力，这是产品能够被消费者接受的前提。经销商对待畅销的产品永远不会拒绝，因为他能赢利。所以企业有了好产品，就如老公有了钱，又有多少爱钱的老婆会为拒绝钱而离婚呢？
　　
　　（2）实现经销商的价值利益：产品能够有销量，但经销商长期只做搬运工也会缺少激情的，所以厂家一定要使产品有溢价能力。产品在销售过程中，让经销商能够清晰地算出做产品挣到了多少钱。只有合理的利益差别才能促使经销商愿意多去铺货和进行市场的精细化操作，这需要厂家精心地进行产品价格体系的确定，并在实际操作中进行监督和管理。
　　
　　（3）增加新的赢利增长点：创新是企业的生命，厂家只有在创新上能够领先才能确保在市场上的“剩者为王”和“胜者为尊”，同样要维持在经销商心目中的魅力，厂家也需要不断创造出新的赢利增长点，才能促使经销商更多的兴趣点。如厂家不断推出新的包装、新的口味、新的产品功能，不断拓展新的销售渠道，不断改变促销策略和方式等，都会给经销商带来新的赢利增长点。维持企业的发展活力，不断给经销商输入新鲜感，才能吸引经销商从一而终。
　　
　　4、“命”：经销商会考虑自己的发展命运，厂家更需要考虑的是和经销商的如何合作问题，如何不让经销商把自己PK掉，并做到更能得宠，就需要厂家做到掌握经销商的发展之“命”，清醒认识产品在经销商心目中的地位：
　　
　　（1）加强自我，把脉经销商之“命”：如果我们以“轰炸机”模型来模拟经销商的经营模式和赢利模式，我们就要先确定自己的产品在经销商产品结构中的位置：是处于机头的位置能够成为经销商开拓市场的利器，并且带来丰厚的利润？是处于机翼的位置，经销商将其作为赢利产品或竞争性产品，补充自己的产品结构，但不作为主题的操作产品？是处于机身的位置，经销商可以不求多高的赢利，但要上量以确保自己的销售量和在行业内的位置，或作为吸引人气的产品带动其它产品的销售？或是处于机尾的位置，经销商保留该产品只是为了挣取自身渠道销售的边际利润，或准备进行淘汰的产品？明白了自身产品在经销商产品结构中的位置，厂家就必须通过努力，避免产品处于机尾的位置，办法通过上面所述的以外，平常必须加强对经销商经营状况的跟踪，密切注意自己产品在市场上的表现及赢利和销售量在经销商所有产品中的位置变化。有了进步，就要借助帮助经销商进行经营分析的机会予以点明，籍此不断提高自己产品在经销商心目中的位置，吸引其注意率，自然在经营过程中经销商会给予重大的支持。只有这样把脉经销商之“命”，才能把握自己的命运，采用针对性的策略，提升势力才能不被经销商离弃。
　　
　　（2）顺应潮流，改变经销商之“命”：终端门槛提高和厂家直营是发展趋势，对此厂家不应该隐瞒经销商，不能做到时候不管经销商同意不同意就强行接手的事情。如果这样做，非常容易造成经销商的报复行为：在市场交接的时候设置障碍、利用库存产品进行窜货和砸价等扰乱市场秩序、接受竞争产品进行不正当竞争等。有的经销商在厂家刚刚露出该想法和苗头的时候可能就已经选择好了竞争厂家或干脆直接做起了竞争厂家的产品。要防止经销商的这种“变心”，厂家不如在适当的时机就厂家的发展规划和总体的发展意图和经销商进行一定的探讨，可能经销商将部分渠道和客户转交给厂家，也不见得不能好和好散，或在市场交接后成为市场操作的强有力的补充，如做部分渠道或分销。当然如果能够帮助经销商进行一定的发展变革，更是能做长久的朋友。
　　
　　（3）垄断渠道，掌握经销商之“命”：主要是专卖专营和独家经营等形式，许多有大实力的企业会这样做，确保经销商跟从自己的脚步走。因为厂家有足够的实

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“律德启”专栏延伸阅读：
  • 第一章：营销环境反包围，争取区域
    区域强势品牌PK全国寡头全攻略
    第五章   精细化终端管理，成就区域
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