第一章：营销环境反包围，争取区域强势先机
作者：律德启 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-7
- A企业，是生产巴士奶的企业，几十年的耕作和积累，在生产技术上在国内行业内处于领导的地位，销售业绩在省内处于垄断地位。但因为其领导者对融资的观念比较落后，所以资本的积累一直是自我逐步积累，产能始终处于一定的水平，耕作的市场也一直没有发展到省外去，但其总体的销售量和盈利率在国内行业内却是可圈可点的。巨大的市场利益吸引了国内某寡头企业，该企业在资金和销售规模上比该企业大了不止10倍，为在该省取得不错的销售业绩，并且快速的取得。该寡头在并购谈判没有成功的情况下，采用的策略是直接在该企业所在地直营建设生产工厂，由此来进行对该企业从资源（主要是原奶供应）上将该企业扼杀在供应链的短缺上，另在市场上进行的是中心开花，欲凭借自己庞大的资金资源再市场竞争中将该企业进行釜底抽薪。面对如此的洪流，该地方企业冷静地探查时势，通过一系列的公关活动，反而将该寡头的阴谋扼杀在了摇篮之中。
我们都知道，企业的发展成功都是和外围市场环境的发展是分不开的。娃哈哈的成功离不开消费者对食品饮料安全的需求发展，康师傅等方便面的成功离不开消费者对食品需求方便性的需求发展，等等。企业的生存更是和地方上的关系等因素是分不开的，这些因素主要包括人口、经济、文化、科技、政治、人文等，A企业为避免真刀真枪的竞争，确保自己立于不败之地，从战略的角度上对自己的企业进行了全面的分析和出路的研究。
A企业的SWOT分析：
S：1、在原料的供应上，和当地奶牛养殖户约5万家签订了长期的供应合同，在当地处于资源的垄断地位；
2、是当地政府的纳税大户，执政关系非常融洽，法人代表本身为省政协人员；
3、企业的生产技术在国内属于领先水平；
4、品牌为地方老品牌，品牌名又和省城的别称相同；
5、企业为当地企业，人员也都非常熟悉当地的人文环境。
总之，A企业占据了天时、地利和人和的商战因素。
W：1、资金不如此寡头，此寡头可以为此进行大资本的运作；
2、人力资源素质上不如此寡头；
3、品牌力度上此寡头为全国知名品牌，在其他的奶制品上可以说家喻户晓。
此寡头和A企业比起来可以说是大象和蚂蚁的对决。
O：垄断供应链资源，增加寡头进入壁垒
T：该寡头不惜资金在自建产能的基础上再自建奶牛场
该寡头利用和上层的政治关系挟天子以令诸侯，破坏A在地方上的关系。
为此，A企业成立了战略管理小组，首要的职责是进行公关活动和供应链的建设问题，具体实施了如下的公关活动和供应链的整合：
1、消费者公关：
首先A对该寡头企业即将进入本市进行巴士奶见长的信息进行传播，并且和消费者及各界人士共同探讨如何保护地方品牌的问题，唤起了消费者对A企业品牌的关注，以消费者和各界人士的地方情结作为突破口，激起大家对A企业出谋划策。A企业对提供有价值意义的消费者进行物质等方面的奖励，通过消费者的街头巷尾的议论，A企业的知名度进一步提升。
其次，A企业对消费者进行了连篇的软文报道，报道的内容主要有介绍企业和企业的产品，对消费者进行一定的产品知识教育，使大家更加坚信企业能够满足消费者的需求，而且凭借产品企业也能够很好的生存，从而培养了消费者的忠诚度。
再者，A企业定期召集消费者到生产厂进行参观，展开与消费者的互动，利用消费者的口碑传播，进一步增强消费者的信心。
2、政府公关：
A企业根据
“律德启”专栏延伸阅读：
读者评论：（只显示最新10条。评论内容只代表读者观点，与本站立场无关！）
更多>>
中华健康每日推荐
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐↓
-
热点关注
 | 爱“钱”还是爱“事业”？ | 02-20 |
| 没有问题要我们干什么！！ | 02-17 |
| 企业·家 | 02-15 |
| 厂家组织有关KA大卖场培训的几点细节 | 02-01 |
| 完善细节，提升经销商培训得效果 | 02-01 |
| 2007，“中国年”序曲 | 01-31 |
| 中国式富豪的成长 | 01-27 |
| 不要等胎儿长到1米8才往外生 | 01-26 |
| 别让赊销这把剑刺伤 | 01-26 |
| 如何挖掘新媒体商业价值（连载1） | 01-25 |
| 民营企业人力资源管理的指导性原则 | 01-23 |
| IDC产业将掀起绿色革命的潮流 | 01-21 |
-
关注此文的读者还看过
-
主编推荐
-
热点关注↓
 | 白酒新文化运动时代到来了？ | 12-13 |
| 再论财经主持人的企业针对性 | 10-16 |
| 啤酒营销的创新与实践 | 10-15 |
| 高效的品牌营销必须是全员化的品牌营销 | 10-15 |
| 怎样解决药业集团大企业病 | 11-17 |
| 中国房地产企业集团管控模式 | 11-17 |
| 创业老板成功十要素——有成功意识才有成功 | 10-27 |
| 世界500强中外工程建筑企业之比较 | 10-12 |
| 海航和陈峰的绝对挑战 | 09-29 |
| 华为和任正非的绝对挑战 | 09-29 |
| 新东方和俞敏鸿的绝对挑战 | 09-29 |
| 绩效管理综述--世界500强绩效考核(KPI) | 09-26 |
今日财经要闻
股市大盘
创业指南
更多>>
文库精选
更多>>
