第一章：营销环境反包围，争取区域强势先机
作者：律德启 文章来源：本站原创 更新时间：2007-12-7
- 对市场的调研，提出为进一步扩大经营效益，为地方政府增加更多的利税，需要进行扩大产能、进行生产技术改进的项目计划书，为此，召开了由政府人员、媒体、行业协会，甚至银行人员参加的关于地方乳业发展的战略研讨会。在会上，A企业作了关于如何进行产业链整合、如何进行技术改造、如何进行营销拓展等的工作报告，取得了与会人员的认同。政府部门的领导直接表态，要给与A企业以政策上的帮扶，如果需要资金支持，也愿意协调银行给与一定的贷款支持。
在会上，A企业也得到了政府的承诺，愿意帮助企业协调当地乡镇政府进行企业供应链的改造。
3、供应链的整合：
A企业在得到政府部门的支持和承诺后，即召开了由乡镇政府人员、各村干部参加的动员会，在会上，A企业进行了企业发展规划的介绍，并将和养牛户新的合作方式等内容进行了详细的介绍和探讨。由于在新的合作方法中从过去的按照市场价格进行分时期交易改为了保底供应的方式，并对各村按照收购量给与一定的提留，全然改变了过去的做法，所以各村干部非常赞赏。
由于过去按照市场价格进行收购，有许多养牛户对价格更改时有意见，所以大家的养牛激情也不时非常高，加上村干部参与企业的收购管理，又从养牛户处予以一定的提留以支付相关人员的费用，所以村民关系也不是非常融洽，现在变成了保底收购使养牛户认为有了保障，村的提留变成了企业给与，村不需要从养牛户处提取，参与收购管理的村和养牛户都得到了实惠，所以各村的干部均乐意去说服奶农签订垄断性收购协议，而养牛户也非常的乐意支持家乡的企业。
在垄断性协议签订后，A企业又聘请养牛技术人员对养牛户进行一定的培训，使奶牛的产奶量有了一定的增长，得到了广大奶农和村的支持。
后续结果：
由于A企业和广大的养奶户签订了垄断性供应关系，而且形成了一体化的经营与发展体系，所以在此寡头即将施工前，再次对市场进行充分论证的时候，必须将原先的奶源供应部分由原先的散奶收购调整为自建奶牛场，因为投资需要各股东的审议，所以项目不得不暂时搁浅。
由于A企业一系列的公关活动，在当地的品牌知名度和消费者忠诚度均得到了很大的提高，给于营销市场以强有力的支持。消费者对A企业的产品信赖度的增加使产品销量大增，餐饮等各类终端的开发势如破竹，就连政府部门的招待、各个事业单位单位的团购也将A企业的奶产品作为首选。
由此，A企业通过后向一体化的运作，完成了对此寡头企业的营销反包围，釜底抽薪，从原料来源上实现垄断，从而实现区域的营销资源垄断，继续维持自己的区域强势地位。
作者简介：多年营销实战的职业营销经理人，曾经任职多家国内大型企业的品牌策划经理、大区/营销总监和营销副总经理等职务，有为世界五百强企业进行营销诊断和战略规划的经验。集多年经验之凝练，致力于《精致营销》研究与实践，特擅长于战略规划、完整营销体系的搭建和管理。欢迎企业领导人和同行就相关问题进行交流。联系电话：15950697072；QQ：469963046；MSN：lvdeqi@hotmail.com
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