·A企业，是生产巴士奶的企业，几十年的耕作和积累，在生产技术上在国内行业内处于领导的地位，销售业绩在省内处于垄断地位。但因为其领导者对融资的观念比较落后，所以资本的积累一直是自我逐步积累，产能始终处于一定的水平，耕作的市场也一直没有发展到省外去，但其总体的销售量和盈利率在国内行业内却是可圈可点的。巨大的市场利益吸引了国内某寡头企业，该企业在资金和销售规模上比该企业大了不止10倍，为在该省取得不错的销
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更新日期：2007-12-7 10:50:14 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·纵观中国营销环境的历史，我们可以看出，随着国民经济的发展，在上世纪八十年代，产品处于生产阶段，只要你能生产出产品，就不愁销售不出去，为产品时期；到了九十年代，消费者的生活观念发生了非常大的变化，人们逐步对营养和健康的需求逐步增加，健康食品和保健食品得到了告诉的发展，各种食品与饮料企业得到了快速的发展，如汇源、娃哈哈等，脑黄金、三株等保健企业借助于概念的炒作，更是成就了非凡的业绩，完整意义上来看九十
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更新日期：2007-12-7 10:48:52 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·随着信息技术的提升，除非专一垄断性科技产品的应用有着绝对的垄断，在快速消费品市场，一个强势的企业及时市场占有率能够达到80%以上，也很难在所有面向消费者的终端处于独有专卖的位置，而形成的现象只能是在团状异质化的小区域市场竞争中增加自己的点数，增加块面的容量占比，进而累积起来使整体的市场份额处于领导的地位，从而形成强势的区域占有。 A企业为区域的强势企业，市场占有率曾经高达60%，赢利能力也很
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更新日期：2007-12-7 10:46:48 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·企业价值链的传递完成的过程是将企业供应价值从供应、制造，经过经销商/分销商、终端到消费者的认知、创造和传递的过程，而将价值链进行有效的传递必然要有科技的支撑、产品开发的支持、通过人力资源管理而提升的管理技能等外在的因素，只有这样才能将价值的有效行于以科学的传递。为将企业的价值链更加的稳固，必须认识到企业管理在整个价值链条的纽带左右，只有将各项营销资源充分的调动，并且形成凝聚力，方是企业长期发展的原
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更新日期：2007-12-7 10:46:03 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·区域品牌的企业大多资金实力不是很厚实，但其最大的优势是为地头蛇企业，地方关系稳固，而且企业经营者更加熟悉地方的人文环境、风土民情等。企业要成为地方的强势企业，一切的资源都要根植于当地市场。而物质产品的营销围绕的中心是产品，品牌的拉力更是要能够满足当地消费者的心智需求，只有将两者有机结合，相互促进，凭借渠道的价值传递，营销方更能彰显威力。 A企业就是在接受某咨询公司如下的区域强势建设路线规划，
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更新日期：2007-12-7 10:44:47 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·“酒香也怕巷子深”，现在越来越多的企业将“渠道为王”和“终端制胜”挂在口头，这也说明了经/分销商和终端不但成为了产品从企业流向消费者的血管，同时也是产品实现增值的途径。 A企业为某地的区域强势品牌，但该市场上仍有国内的几个寡头企业以强势的广告和疯狂的促销进行市场的掠夺，长期下去，市场不断被蚕食，也逐步难有立足之地，进行渠道的价值链整合成为A企业的工作重心。 根据科特勒价值营销理论，公司
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更新日期：2007-12-7 10:42:55 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
· 两个月前，我以前的一个老部下李某给我打电话，说他被一个公司提升为省中心城市的经理了，我向他道贺之余，问他有什么问题，他回答说：“我上周给公司报了份组织搭建的申请报告，但没有批复下来，领导说为什么需要那么多的人员？”接着我将他的申请报告要来，内容大致如下： “尊敬的领导，为促进当地业务的快速发展，特对**区域市场的
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更新日期：2007-12-7 10:39:59 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·“鲶鱼效应”的故事是这样的：西班牙人爱吃沙丁鱼，但沙丁鱼非常娇贵，极不适应离开大海后的环境。当渔民们把刚捕捞上来的沙丁鱼放入鱼槽运回码头后，用不了多久沙丁鱼就会死去。而死掉的沙丁鱼味道不好销量也差，倘若抵港时沙丁鱼还存活着，鱼的卖价就要比死鱼高出若干倍。为延长沙丁鱼的活命期，渔民想出一个法子，将几条沙丁鱼的天敌鲶鱼放在鱼槽里。因为鲶鱼是食肉鱼，放进鱼槽后，鲶鱼便会四处游动寻找小鱼吃。为了躲避天敌的
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更新日期：2007-11-20 7:37:42 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·“累了，困了喝红牛！”一条广告语打了八年，终于象抗日胜利一样营造了今日红牛的辉煌。但细观其历程，却几多辛酸。广告费用的大量支付，历经八年销售业绩刚刚到达十来个亿，销售业绩的增长和费用支出的不成比例，尚不如国内一些后起之秀之表现。当然，运动营销为红牛的“成功”塑造高档身份战功卓著。但随着现在许多后起之秀的涌出，红牛内外交困，推出了“大媒体、大渠道、大终端”的三大发展战略，如果相关文章报道和红牛经营意
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更新日期：2007-11-20 7:37:06 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·经销商作是生产厂家将产品推向市场，完成销售并循环提升的关键性环节之一，甚至于对厂家非直营业务的成败也起到决定性作用。但随着现代信息沟通的发达，产品的丰富，为在竞争中取胜，厂家对经销商的争夺加剧，致使在经营中经常出现经销商的“变心”或倒戈相向；零售业态的变化也迫使经销商求变。怎样拴住经销商的“心”成为厂家营销管理的重点。下面是我对经销商管理经验的一些心得，希对业内同行有一定的借鉴和指导作用。
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更新日期：2007-11-20 7:36:27 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
