·许多厂家提起窜货，大多会认为是非常头疼的事情，在和经销商合作的过程中，为保证经销商的切身利益，都会制定严格的区域保护政策和窜货处罚规定。但在市场开发的时候，巧借经销商的窜货，也可达到成功开发市场的目的。 我曾经负责某省区市场的开发工作。经过了几个月的努力，经销客户仍然是东一个西一个，连不了线更结不成片，由于客户分散，要货量在初期又不大，几个客户加在一起才能发一车货，我公司的物流成本很高。特别
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更新日期：2007-11-20 7:35:53 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·案例背景： A和B两个厂家在某地市场的表现旗鼓相当，不仅其销售的产品规格一致，均主要是350g产品，产品的出厂价格也比较一致，都在120元/箱左右。A厂家由于经营时间较长，在消费者心目中形成的品牌影响力较大，销售业绩一直稳定在每月30万元左右。B厂家采用高额的返利和大力的渠道通路促销，销售业绩一路攀升，大有超越A成为当地市场老大之势，3月份的销售额为15万元，4月份上升到20万元，而5月份经
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更新日期：2007-11-20 7:35:20 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·经销商窜货就是在销售过程中经销商为一定利益的获取所采用的为达到增加销售额和赢利或其它目的的跨区域或渠道系统的销售行为。根据情况的不同，经销商窜货对厂家来讲，有利有弊，但只要在自己的有效控制范围之内，合理的窜货反而会将市场激活起来，但如果失去了控制，则成为市场走向衰亡的开始也不为过。下面就个人一些工作经验及对经销商窜货管理的心得体会拿出来，以飨同行，共同探讨： 一、经销商为什么窜货？ 当
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更新日期：2007-11-20 7:34:30 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·随着物流、信息流的日益发达和人民生活水平的日益提高，商机不断涌现，越来越多的中小企业也不断出现参与市场弄潮。但细研这些企业，我们不难发现一些这样的规律：文化层次的制约，企业主的经营思维和先进的经营管理思维有一定的差距；资金有限而又极想快速超额赢利；受到行业寡头和地方作坊企业的双重挤压，生存压力巨大；……这些先天条件造成了中小企业在经营上常常会走弯路、走错路，成功有例，但失败亦多。思路决定出路，要想
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更新日期：2007-11-20 7:33:54 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·终端促销是应对竞争对手、促进终端销售、提升品牌形象的重要手段。促销方法也品类繁多，各厂家为此各出奇招，搭赠、捆绑、陈列、品尝等让人眼花缭乱。为规范促销活动，使之更加规范，各厂家也各有如促销时机管理、促销物品管理、促销对象管理等指导性的文件或规定。在我多年的营销经历中，却发现仍然有多种促销资源被浪费了，使厂家的促销资源没有被真正地“促”到“销”上，而是被商家截流较多。加强终端促销切换管理，能够很好的
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更新日期：2007-11-20 7:33:05 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·市场无止境，需要持续不断的“变”，需要持续不断的进行资源整合和创新才能完成一个个营销目标。但变不是盲目地为变而变，而是有目的地去变，可实现地去变。有许多企业，为寻求创新和变革，空降策划大师和营销专家，但这不是万能的，可能花了钱却免不了衰退的“灾”。想持续、稳定、协调发展，关键还是靠自己，只有不断地自我整合与创新，只有不断的有规范的“变”，才能维持自己的茁壮成长和青春不老。 5S活动产生于日本
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更新日期：2007-11-20 7:32:26 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·经销商砸货是指经销商出于转嫁市场风险或恶意掠夺市场资源的目的，将一些没有市场前途或市场操作难度较大的产品一次性处理给下游客户或其它区域商家的现象。经销商的恶意砸货，常常会引起正常市场秩序的价格体系紊乱、区域经营体系扰乱等，如果厂家对此的预防和控制措施不力，轻则市场紊乱需要花大力气整合，重则出现市场一蹶不振的情况也有发生。砸货猛于虎，一定也不为过，但企业应付得力，也未尝不能将猛虎驯服于萌芽状态而避免
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更新日期：2007-11-20 7:31:45 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·品项化管理是最初应用于终端的单品项管理系统（即SKU管理），它包括销售品项的进、销、存管理、品项预测、品项更替、坪效管理等诸多针对销售产品品项的细节性分析和管理，现将其原理应用于营销工作的细节化管理中，为市场的精细化操作提供越来越多的帮助，它在市场管理中进行人员的激励、寻求市场机会、营运分析等方面逐步成为不可替代的分析工具。为简要阐述其的实施和应用，现以我多年前任职大区经理时的具体工作经验为例来说
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更新日期：2007-11-20 7:30:58 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·经销商为不断获取更多的利润，上新品是途径之一，但结果是失败的多，成功的少。究其原因，选错产品嫁错郎是其主要的原因之一。我接触过一些经销商，经营多年之后，尚不明了自己怎么挣到的钱，亏也不清楚自己怎么亏的。上新品也是，听到厂家说有钱挣马上就上，到头来竹篮打水一场空，一朝被蛇咬，十年怕井绳，提到上新品就避而远之。其实不然，只要对市场进行认真的分析，合理选择新产品上市是经销商能够维持活力的源泉。要成功上新
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更新日期：2007-11-20 7:30:16 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
·经销商处于厂家和终端之间生存，随着竞争环境的复杂化，变革势在必行。但强化服务与终端管理，投资过大；转行做其它营生，风险过大；猛扣上游隐性费用化为成本又不长久，似乎发展有些茫然。但我认为，经销商做大做强，顺应厂家精细化操作的发展趋势，借势发挥自己资源仓储和物流优势，从而做大做强不适一个有效且风险较小的途径。 一、市场发展趋势： 1、产品同质化造成的操作空间缩水： 科技信息的发达，使
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更新日期：2007-11-20 7:29:26 | 作者：律德启 | 编辑：小林 | 文章来源：本站原创
