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市场细化，如何权衡新老客户之间的关系
作者：李刚国    文章来源：本站原创    更新时间：2007-10-26

　　竞争越来越激烈，市场运作的难度越来越大，企业要想取得更大的市场发展，必须通过对市场的细化来实现；但是企业在实施市场细分、细化的过程中必然要影响到部分老客户的利益，甚至造成渠道之间的冲突，影响市场的良性发展；“市场细化，如何权衡新老客户之间的关系”成我们当前必须解决的课题。
　　
　　渠道客户在涉及到自身利益的同时，也必须看到这是市场发展的必然，自己所需要做的不是抗拒而是“沟通与配合”，从而在市场细化的过程中争取更大的自身利益；生产企业在市场细化的过程中需要的是“沟通与权衡”，以尽可能的避免渠道冲突的出现，最终实现企业的利益最大化。实施市场细化、渠道扁平已经成为市场发展的趋势，无论企业还是渠道客户却都必须认真面对这个问题。
　　
　　当前有很多新的品牌，新的企业，由于起步时间短，起点高，自开始就实施县区开户、将渠道直接细化到二、三线市场，这时候企业所需要考虑的仅仅是物流成本控制与销售区域控制的问题，根本不存在新老客户之间冲突的问题，但是在一些老的企业，这样的问题是必然存在的，一些老的市场都是由一些区域总代理给开发出来的，无论现在做的怎么样，他们在企业的区域市场拓展时期做出了贡献，而且还享受着大市场给自己的代理的渠道利益，一旦市场细化，必然要影响到这些人的利益，也必然造成这样的客户站起来反抗；最终在新老客户之间利益之争中出现渠道冲突，影响企业良性发展。但是如果企业在开户的过程中，市场人员能够充分的考虑到老客户的利益，站在“中间”的立场与客户实施沟通，共同制定区域市场细化方案，这样的渠道冲突也许就能够避免。
　　
　　泉城商贸是AIJIA果汁的区域总代理，辖区三区九县近千万人口，通过自己长期建立起来的分销网FromEMKT.com.cn络与分销团队以及AIJIA果汁的品牌知名度，泉城商贸已经发展成了独霸一方的果饮代理，AIJIA果汁也通过与泉城商贸的协作，在泉城市场得到了长足的发展，但是随着新兴品牌的上市与冲击，AIJIA原有的市场地位已经遭到竞品的销售冲击。
　　
　　AIJIA遭受的竞争冲击主要来自两个方面：
　　
　　1、渠道网络的细化程度问题：AIJIA在泉城采取的是分销网络，而竞品后入为主，在泉城采取了县区开户的渠道拓展策略，毕竟分销与直供所实现的市场细化程度是存在差距的，一个精耕细作，一个批发为主，自然在渠道网点的细化上AIJIA果汁要弱于竞品，自然销售上也要遭遇竞品精耕细作的市场冲击；
　　
　　2、渠道利润被分割：由于AIJIA采取了分销网络，从产品出厂到区域代理、分销、零售各环节都要克扣利润，自然当产品到了终端的时候在价格上的优势就不存在了，而且因为总代理的设置，到了二三级渠道商之间的利润就自然降低，渠道商的积极性也受到影响，最终是品牌的竞争力下滑。
　　
　　如何解决上述问题，负责泉城的AIJIA城市经理李凡首先想到的是县区开户、实施市场细化；但是对于县区开户，李凡又存有顾虑：
　　
　　1、江城的城市经理半年前刚刚实施了县区开户，新客户（原县区分销商）因为利润的加大，销售积极性倍加，而且渠道细化的主动性也进一步增强，前两个月销量实现了30%以上的销售增长，加上老经销商的进货，江城的销量在开户后的前两个月销量提升了20%以上；
　　
　　2、开户两个月后，县区开户的问题出现了，由于1县1户，虽然公司制定了严格的销售价格体系，但是由于果汁是快速流动品，各客户为了消化自己库存的大日期产品，各自制定了不同的销售政策，而且县与县

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