市场细化，如何权衡新老客户之间的关系
作者：李刚国 文章来源：本站原创 更新时间：2007-10-26
- 相互交叉的区域众多，AIJIA又是名牌产品，价格敏感度很高，最后出现了严重的渠道冲突，新老客户抱怨不断，这两个月的销售是下滑的；
3、五一节备货，老客户因为县区开户，品牌的忠诚度下降，已经不能够按要求提前备货，新客户积极性较高，但是由于资金问题以及缺乏节假日促销经验，对销售预估不足，五一在江城市场竟然出现前所未见的“断货现象”，但是断货的同时却因为客户备货不足，AIJIA果汁却没有能够利用五一的产品旺销在江城实现区域市场销量的大幅提升。
李凡反思了江城的市场细化的教训后，李凡开始思考如何实施泉城的市场细化问题：
1、要确保将渠道下沉，保证下游客户的利润与销售积极性的提升；
2、开户后绝对要保证老客户（泉城商贸）的利益，最好能够取得客户的支持，至少不至于相互反目成仇，造成泉城商贸的严重抵触；
3、尽量避免大范围渠道冲突的出现，尤其要避免新品渠道冲突的出现，以保证新品的利润空间与有效推广；
4、市场细化的目的就是销售提升，必须确保在渠道细化后能够保证区域市场销量的持续提升。
围绕着上述问题，李凡开始了自己的市场细化之路：
李凡首先是将当前市场上遇到的问题与泉城商贸的王总进行沟通，以确保王总对当前市场竞争形势的正确认识，同时希望通过自己的沟通，使王总认识到市场细化是应对竞争的必然趋势；李凡给王总做了以下沟通：
1、当前泉城商贸现有的渠道模式已经不能够适应果饮料行业竞争的形势，且阻碍了AIJIA在泉城的发展，多数城市已经实现县区开户，泉城的市场细化成为必然；
2、渠道细化后必然要影响泉城商贸的现有利益，我们通过什么样的市场细化方式能实现在市场细化的过程中同时实现泉城商贸利益的最大化；
3、当前泉城商贸通过自身的努力能够保证多大区域的直供，其它区域又将如何细化；
4、市场细化后如何避免渠道冲突的出现。
王总陷入了沉思，因为李凡说的几个问题都是事实，但是他真的不知如何是好，AIJIA果汁在泉城的市场都是自己开发的，自己也知道市场细化、县区开户已经成为必然，但自己又怎么能够看着自己的既得利益损失呢？于是硬着头皮说“我全部直供。”
“你能一下增加多少部车，人员团队都能够到位吗？”
王总沉默了，继而都有点怒了“就是不能开户？我能够全部直供。”
说说而已，但是即便是这样，王总他自己也不知道如何做才好？全部直供只是一个想法而已，他自己也知道不太可能。
李凡看出了王总的心思，给王总支招如下：
1、细化是必然，不仅AIJIA如此，王总做的其它几个品牌也必将如此，只是AIJIA走在了别人前面而已，当前泉城商贸需要做的就是如何在厂家的市场细化过程中争取更大的自身利益？
2、扩大直供是一个必然的趋势，但是不切实际的盲目扩张必将会影响泉城商贸的发展，现在自己能做的就是权衡利弊，量力而行；
3、协助厂家实施AIJIA产品的逐步市场细化，最终实现在厂家实施市场细化的过程中最大话的保证自己的利益。
王总听了李凡的话，紧锁的双眉马上展开了，“李凡，你认为我到底应该怎样实施自身的渠道扁平、展开那些区域市场的销售直供呢，又如何帮助厂家实施
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